Как оценить жизнеспособность стартапа: разбираем Business Model Canvas

Как устроена Business Model Canvas

Бизнес-модель — это краткое описание бизнеса, которое включает его суть, сильные стороны, уязвимости и вектор развития. Инструмент Canvas помогает составить такую бизнес модель для любой компании — от стартапа до давно существующего крупного бизнеса.

Фреймворк можно представить в виде вот такой таблицы из 9 ячеек, где каждая ячейка  демонстрирует какую-то составляющую бизнеса. И если заполнить таблицу, можно наглядно представить свою бизнес-модель.

👉Давайте поподробнее рассмотрим каждый пункт:

1. Список партнеров. Здесь следует не просто перечислить список контрагентов, но и указать форму сотрудничества. Скажем, обозначить, кто ключевой поставщик, а кто — информационный партнер. Это поможет понять, на какую поддержку бизнес может рассчитывать и каких партнеров не хватает.

2. Бизнес процессы. В этой ячейке пишем, какие действия компания выполняет, чтобы удержать старых клиентов и партнеров, привлечь новых, повысить доходы.

3. Ключевые ресурсы. Здесь нужно написать, какие ресурсы помогут компании увеличивать доход и привлекать клиентов. Это могут быть денежные, репутационные, информационные и человеческие ресурсы.

4. Уникальное ценностное предложение. Это то, какие проблемы вы помогаете решить клиенту: что он получит от взаимодействия с вашим брендом. Тут важно понять, какие потребности людей удовлетворяет бизнес. Возможно, вы предлагаете лучшую цену, либо у вас самый дружелюбный персонал и к вам приятно обращаться. А, может, ваш продукт и сервис не особо отличаются от конкурентов, зато ваша компания eco-friendly или занимается благотворительностью, и именно по этим ключевым ценностям определенная аудитория выбирает вас.

5. Потребители/клиенты. Тут нужно сегментировать целевую аудиторию: расписать, для кого вы работаете и какие сегменты потребителей в приоритете.

6. Отношения. Этот пункт посвящён тому, как проходит взаимодействие компании с клиентами. Может, у вас персональное обслуживание или, наоборот, самообслуживание? Вы продаете готовый продукт или работаете совместно с клиентом? Все эти детали нужно расписать.

7. Каналы коммуникации и каналы сбыта. Где вы общаетесь с действующими и потенциальными потребителями? Может, это соцсети, реклама внутри приложения, служба поддержки? А как люди могут приобрести ваши продукты и услуги?

8. Структура расходов. Определите, какие у вас самые большие затраты. Какие из них ключевые для бизнеса, а без каких можно обойтись.

9. Финансирование / доход. Какие у бизнеса есть потоки дохода? Может, это продажи готовых продуктов, платная подписка, рента или реклама? Стоит упомянуть основные источники и принцип ценообразования.

Canvas полезна для построения бизнес-модели на любом этапе существования бизнеса: она помогает определить дальнейший вектор развития. Даже на этапе стартапа уже можно заполнить такую таблицу, когда бизнес только стартует или еще даже не стартовал. Это поможет выделить слабые и сильные стороны вашего бизнеса или идеи и вовремя их скорректировать. А теперь давайте посмотрим на конкретном примере, как заполнять Canvas для стартапа.

Как составлять Canvas: модель для бизнеса с сервисом медитации

Давайте разберём конкретный кейс: построение бизнес-модели стартап-приложения для медитации. В нём будут доступны короткие онлайн-уроки с дыхательными практиками и медитативными сессиями, которые можно проходить в любом месте и в любое время. Представим, что мы составляем Canvas на этапе поиска партнера по разработке ПО.

1. Партнеры. Ключевой партнер на этапе стартапа — это команда разработчиков ПО, они будут участвовать в тестировании гипотез, улучшении и развитии приложения. Второстепенные информационные партнеры — блогеры, пропагандирующие здоровый образ жизни, которые будут продвигать приложение среди своих подписчиков.

2. Бизнес процессы. Чтобы привлекать новых клиентов, наш стартап проводит рекламные кампании в соцсетях и предлагает бесплатную пробную версию приложения. Чтобы удерживать действующих клиентов — обеспечивает бесперебойную работу приложения, регулярно публикует полезный контент по теме здорового образа жизни.

3. Ключевые ресурсы. У стартапа есть небольшой бюджет на развитие в первые полгода и крутая команда из 5 профессионалов. Среди них — известные эксперты по дыхательным практикам, так что есть еще и репутационный ресурс.

4. Уникальное ценностное предложение. Приложение актуально для жителей мегаполисов, которые регулярно испытывают стресс. Не всегда есть время и возможность посещать очные занятия по йоге и медитации. Приложение дает возможность восстановить ресурс за несколько минут дыхательных практик в любом месте. От конкурентов нас отличает высокий уровень экспертов, которые записывают наши видео- и аудиоуроки.

5. Потребители/клиенты. В приложении заинтересованы молодые люди от 20 до 35 лет со средним и высоким доходом. Есть два ключевых сегмента целевой аудитории. Первая группа клиентов — люди, подверженные нервному напряжению и ищущие новые способы справляться со стрессом. Второй сегмент — люди, уже интересующиеся дыхательными практиками, йогой, медитацией, и желающие заниматься онлайн. Третий второстепенный сегмент аудитории — молодые люди, просто любящие пробовать всё новое.

6. Отношения с клиентами. В основном общение происходит через интерфейс приложения: в нем все четко, понятно и удобно.

7. Каналы коммуникации и каналы сбыта. Коммуникация с клиентами происходит через соцсети и email-рассылку, а услуги наш стартап оказывает через приложение, которое можно скачать в App Store и Google Play.

8. Структура расходов. Самая большая статья расходов — разработка, развитие и поддержка приложения. Вторая — контент: съемки видеоуроков и запись аудио, приглашение разных спикеров и тренеров. Третья статья расходов — реклама. И, наконец, зарплаты сотрудникам.

9. Финансирование / доход. Источники дохода стартапа — платная подписка на премиум-версию приложения, и реклама, которая показывается в бесплатной версии.

Из этой Canvas видно, что при ограниченном бюджете и при том, что стартап монетизирует контент через приложение, вкладывать деньги нужно в улучшение приложения и в создание качественных видео- и аудиоуроков. Бюджет на рекламу в таких условиях можно сократить, расширив список партнерств с блогерами по бартеру: они рекламируют в соцсетях наш продукт, а мы приглашаем их свои эфиры, чтобы о них узнавала наша аудитория. Поскольку продукт пока новый для рынка, большинство пользователей не рискнут сразу покупать платную подписку, им нужно осознать ценность продукта. Так что поначалу также стоит сосредоточиться на рекламной модели монетизации приложения.

Мы однажды работали с подобным проектом: еще в начале пандемии разработали приложение для онлайн-занятий медитацией. Не знаем, составлял ли клиент Canvas, но она точно была бы полезна. Нам удалось разработать приложение за 5 месяцев: смотрите, что было реализовано!

6 причин составить Canvas для стартапа

Даже когда у вас есть только идея и примерное представление о рынке, уже можно составить Business Model Canvas. Это полезно для стартапа по нескольким причинам:

1. У вас появится понятная визуализация. Хорошо, когда описания сегментов целевой аудитории, УТП и варианты монетизации прописаны в таблице, а не просто хранятся у вас в голове. Написать все словами на бумаге или в документе Word — гораздо эффективнее.

2. Прописанная бизнес-модель поможет проще коммуницировать с коллегами, партнерами и инвесторами. Вам не придется путанно объяснять собственные мысли — вы сможете показать четкие тезисы. Таблица Canvas — простой способ ввести в суть бизнеса всех нужных людей.

3. Canvas поможет найти уязвимости бизнеса еще до создания продукта. В «канве» есть пункты, о которых вы могли не задумываться глубоко на старте. Например, кто ваши ключевые партнеры, как будут выстроены взаимоотношения с клиентами. 

4. Canvas — это живой инструмент, совсем необязательно заполнять ее раз и навсегда и вешать в рамочку. Укажите, например, что партнеров мало и они ненадежные — это покажет, что надо срочно искать новых. А когда найдете, внесите их в таблицу.

5. Именно на старте бизнеса рисков больше, и надо особенно внимательно всё просчитывать. Какой-нибудь известной крупной компании, давно зарекомендовавшей себя на рынке, Canvas может быть не так сильно нужна, как стартапу.

6. Описать бизнес-модель в Canvas на этапе стартапа — это хороший способ определиться с главным — с сутью вашей бизнес-модели. Вы поймете, как оптимально монетизировать свой продукт.

Что делать дальше?

Заполнить Business Model Canvas для построения бизнес модели — это первое, что нужно сделать стартаперу, чтобы лучше понять свой продукт. А дальше начинается все самое интересное — детальное изучение рынка, продумывание продукта до деталей, разработка программного обеспечения и тестирование MVP. Если вы уже описали свою бизнес-модель в Canvas и примерно поняли, в каком направлении будет двигаться ваш бизнес, пишите нам! У нас уже работает 140 специалистов и мы занимаемся разработкой полного цикла. К нам можно прийти с задумкой на любом этапе, а мы доведем проект до релиза и обеспечим поддержку.