Привет! Меня зовут Евгений, я системный аналитик в компании Purrweb — студии дизайна и разработки MVP для стартапов. Я много общаюсь со стартаперами и часто вижу, как их идеи разбиваются о реальность потому, что никто заранее не посчитал юнит-экономику и не пообщался с целевой аудиторией.
В этой статье — простой гайд для всех, кто еще не запустил стартап, но очень хочет, чтобы идея выстрелила. Если кратко, то вот, что нужно сделать:
- Сформулировать, какую боль закрывает приложение.
- Провести кастдевы.
- Рассчитать юнит-экономику.
- Посчитать рынок.
Триумфа не гарантирую, но если выполните все шаги, будете уже вдвое успешнее стартаперов-конкурентов и впечатлите инвесторов. Заваривайте чай и готовьтесь к лонгриду с примерами и рабочими советами — без копипаста из интернета, только реальный опыт.
Шаг 1: сформулировать, какую боль закрывает приложение
Часто стартаперы приходят ко мне с задумкой создать соцсеть. Я сразу предупреждаю, что заработать с проекта будет нелегко, потому что это делайтер. Такие приложения дарят пользователям радость, но не закрывают потребность — деньги за них будет получить сложнее. Вы бы стали платить за доступ к новому аналогу ВКонтакте? А за возможность поставить лайк в Tenchat? Думаю, нет.
Делайтеры окупаются только в далекой перспективе, когда масштабируются и вырастают — тогда к вам могут прийти крупные рекламодатели, чтобы купить внимание аудитории. Но сами юзеры вряд ли будут повально платить за ваше приложение, особенно на старте.
Соцсети — типичный пример делайтера. Еще в эту категорию входят сервисы коротких видео вроде TikTok и мобильные игры. Вот для чего люди могут заходить в них каждый день 👇
 |  |  |
| Полайкать картинки с котиками | Позалипать в смешные видео | Пообщаться с друзьями и скинуть им пару мемов |
Делайтеры выгодно разрабатывать корпорациям, которые готовы сразу вкладывать в приложение много денег и ждать окупаемости несколько лет. Стартаперам обычно нужно получить прибыль как можно быстрее — для этого делайтер не подойдет.
Стартапу выгоднее начинать с пейнкиллера — приложения, которое закрывает потребность. Но сначала надо сформулировать боль потенциального пользователя, то есть то, что его беспокоит, бесит или мешает комфортно жить. Для этого ответьте на вопросы, прежде чем отдавать приложение в разработку:
Пейнкиллеры настолько выгодны, что их элементы внедряют даже в классические делайтеры. Например, в Telegram есть платная подписка, которая решает проблему с расшифровкой душных голосовых в рабочих чатах. А на YouTube — премиум, чтобы слушать подкасты и музыку даже с заблокированным экраном.
Вот какие пейнкиллеры мы создавали в Purrweb 👇
 |  |  |
| Онлайн-сервис по подбору психотерапевта для онлайн-консультаций | Приложение для фитнес-тренеров, чтобы планировать занятия и отслеживать успехи клиентов | Приложение для планирования вечеринок с друзьями. Место, время и другие важные детали собраны в одном месте |
Если понимаете, что разрабатываете делайтер, крайне советую превратить его в пейнкиллер: например, сузить аудиторию и поискать, какие проблемы она хочет решить. Тогда будет больше шансов, что приложение найдет своего пользователя и он будет готов платить за сервис.
Шаг 2: провести кастдевы
Я знаю, как тяжело отказываться от своей идеи. Или вносить в нее хотя бы малейшие изменения. Но в эйфории стартаперы рискуют создать приложение «в вакууме» — ни для кого и низачем. А если стартап не нужен рынку, это смерть для бизнеса. Поэтому надо еще до разработки провести кастдевы — поговорить с потенциальными пользователями и узнать, что для них важно. Это не так сложно, как звучит.
Опросите около 20 человек, если разрабатываете приложение в понятной вам области. И поговорите примерно с 40 людьми, когда создаете продукт в незнакомой сфере. Найти респондентов можно разными способами. Вот несколько самых удобных и простых 👇
Поговорить с ближайшим окружением. Нормально кастдевить даже друзей. Но спрашивать надо о фактах из жизни, а не о гипотетической вероятности, иначе ответы будут бесполезны. Формулируйте фразы так, чтобы даже ваша мама не смогла ответить вам предвзято.
Сначала бывает трудно формулировать вопросы через факты, но спустя пару кастдевов вы набьете руку
«Поспамить» людей в соцсетях. Поговорить с людьми на холодную — тоже неплохой способ. Можно прямо написать, что вы разрабатываете приложение и хотите узнать мнение потенциальных пользователей. По опыту, люди легко идут навстречу.
Отдать на аутсорс за небольшие деньги. В сервисах вроде YouDo и Workzilla можно найти исполнителей, которые самостоятельно сделают кастдевы за небольшую плату. Цену вы устанавливаете сами. Чтобы не слить бюджет, лучше заказать по одному кастдеву у нескольких исполнителей, а уже потом выбрать самого адекватного и доверить ему остальную работу.
Обратиться в агентство по разработке. Если ваши пользователи — предприниматели или топ-менеджеры компаний, провести кастдевы без связей вряд ли получится. Время у таких людей стоит дорого, вашу просьбу могут проигнорировать. Выход — обратиться в агентство. Например, у нас в Purrweb много контактов самых разных стартаперов, руководителей и СТО, с которыми мы постоянно общаемся. В том числе, кастдевим их для наших клиентов.
Если после кастдевов вы поняли, что идея не заходит людям, ищите другую гипотезу или думайте, куда можно «развернуть» то, что есть. Без перебора вариантов здесь не обойтись. Если цепляться за безнадежную идею, вы просто откладываете свой успех, как бы больно это ни было признавать.
💡 Пример из практики. Однажды я проводил кастдевы для мобильного приложения по планированию рациона. Оно уже вышло в релиз, но пользователи отваливались — надо было выяснить почему. Суть приложения — люди вносят свое меню на неделю и получают список продуктов для похода в магазин. По задумке, это должно экономить время.
Спустя пять кастдевов стало ясно: глубинной потребности на самом деле нет. Мы спрашивали у респондентов, насколько плохо они чувствуют себя, если не составят рацион заранее. Люди отвечали, что на 4–5 баллов из 10 — то есть проблема у людей «не болит». Так благодаря кастдевам стартапер понял, что ему нужен пивот в сторону более интенсивной потребности.
Шаг 3: рассчитать юнит-экономику
Иногда стартаперы не считают юнит-экономику заранее. Логика такая: зачем делить шкуру неубитого медведя, если пока нет пользователей? Появятся — тогда и посчитаем. Еще бывает заблуждение, что для расчетов нужно много данных, а взять их неоткуда.
На деле, чтобы разложить начальную юнит-экономику, не нужно иметь научную степень. Прикинуть показатели может любой стартапер. Вы поймете, при каких цифрах приложение приносит деньги, и сможете выгодно презентовать проект инвесторам. Конечно, прогноз будет примерный — чтобы посчитать юнит-экономику во всех тонкостях, придется идти к аналитикам в агентство по разработке. Но даже приблизительный прогноз — это уже лучше, чем ничего.
Самое важное в юнит-экономике — считать пользователей за один месяц. Если взять полгода и больше, параметры станут слишком размытыми и усредненными.
Вот три главные метрики юнит-экономики 👇
AC (User Acquisition Cost) — расходы на привлечение одного пользователя. Чтобы это рассчитать, нужно разделить траты на привлечение всех юзеров на количество полученных пользователей. Это могут быть расходы на рекламу у блогеров, таргетинг в соцсетях.
ARPС (Average Revenue per Customer) — средний доход на одного клиента. Здесь средний платеж от клиента умножаем на среднее количество платежей от одного клиента. Обычно платят один раз, но зависит от вашего приложения.
LTV (Lifetime Value) или Average Margin Per User (AMPU) — прибыль, которую приносит юзер в перспективе за всё время пользования приложением. Умножьте ARPС на процент маржинального дохода от среднего платежа и на процент конверсии в покупку. Не переживайте, сейчас всё объясню.
Процент маржинальности — это то, сколько процентов от чека мы получаем с продажи, то есть из 100% нам нужно вычесть переменные издержки. Например, если средний чек выходит на 300 рублей, и 70% от него — наша маржинальность, то 30% — это налоги + переменные издержки. Допустим, комиссия платежной системы, с помощью которой мы принимаем оплату в приложении.
Теперь считаем конверсию в покупку. Для B2B-сегмента она исчисляется сотыми и даже тысячными процентов, за точными цифрами рекомендую идти за аналитикой в агентство. А вот для B2C-пользователей можно ориентироваться на бенчмарки:
- 1% и меньше — юзеры не так остро нуждаются в приложении и могут решать свои проблемы без него. Например, они медитируют с простым таймером на телефоне, без отдельной программы — но с вашим стартапом их жизнь может стать лучше.
- 50% и более — юзеры сильно нуждаются в вашем приложении. Например, они скачивают агрегатор такси, чтобы тут же заказать машину.
AC = Расходы на привлечение юзеров ÷ Количество полученных пользователей
ARPС = Средний платеж от клиента × Количество платежей от клиента
LTV = ARPС × процент маржинального дохода от среднего платежа × процент конверсии в покупку
В конце нужно сравнить результаты: в идеале AC должны быть меньше, чем LTV/AMPU. Тогда приложение будет приносить деньги, а не забирать их у стартапера и инвесторов.
Важно заземлить цифры о реальность — иначе есть риск «нарисовать» себе юнит-экономику. Тут поможет опыт с предыдущими стартапами, общение с другими предпринимателями, а лучше всего — с агентством по разработке.
Если хотите подробнее погрузиться в магию метрик — читайте отдельную статью про ключевые показатели в нашем блоге.
Шаг 4: посчитать рынок
Если у вас нет экономического образования, совет «посчитайте рынок» может оттолкнуть, не понятно, как это делать. Например, в России 80 миллионов взрослых людей, смартфон сейчас в кармане у каждого, получается, у нас есть 80 миллионов юзеров на приложение, вот и все расчеты? Спойлер: нет 🙂
В реальности, если у людей нет запроса, они не станут устанавливать себе даже самое удобное приложение на свете. Поэтому нужно понять, сколько пользователей необходимо для будущего продукта, и сравнить их число с потенциально-реальными. Это и называется «посчитать рынок».
Необязательно резко становиться экономистами и считать рынок до рубля, достаточно прикинуть общие масштабы. Вот что нужно сделать 👇
- Определите сегмент вашего приложения, при этом четко выделите потребность и географическую привязку. Например, приложение для знакомств в Санкт-Петербурге.
- Посчитайте потенциальных пользователей будущего приложения. Это можно сделать через анализ запросов в поисковых системах, например в Яндекс Вордстате. В фильтрах укажите тот регион, где хотите запустить приложение.
В Яндекс Вордстате видно, что в Санкт-Петербурге и области более 7000 запросов по фразе «приложение для знакомств» — этот показатель и есть потенциальное количество пользователей
Если на рынке больше потенциальных пользователей, чем вам минимально необходимо — отлично, вы на правильном пути. А если нет, попробуйте посмотреть на сегмент вашего приложения под другим углом. Возможно, аудитория на самом деле шире — например, в трекер беременности легко привлечь тех, кто только недавно стал родителем. Нужно только добавить в приложение полезные материалы об уходе за малышом и схему прикорма.
💡 Пример из жизни. Я был знаком со стартапером, который получил у инвесторов деньги благодаря бешеной харизме. И немало: почти 12 000 000 рублей. В проекте планировалось создать сервис объявлений о недвижимости, но стартапер не считал рынок и не проводил кастдевы. В итоге приложение не доделали, с трудом вышли на рынок с готовым фрагментом, не собрали даже первых платящих юзеров и не отбили инвестиции. Шесть месяцев работы и миллионы рублей были потрачены зря.
Новости и актуальные тренды из мира стартапов в нашем Telegram-канале Стартап-пикап.
ПодписатьсяЧто сделать перед разработкой приложения: кратко
Давайте подытожим. Чтобы найти своего пользователя, повысить шансы на финансирование инвесторов и не прогореть, нужно:
- Сформулировать боль будущих пользователей. То есть проблему, которая мешает им комфортно жить. Настойчиво советую стартовать с пейнкиллера, тогда получится быстрее окупить продукт и найти пользователей.
- Провести кастдевы. Опросите от 20 до 40 человек. Задавайте вопросы о прошлом опыте респондентов, не спрашивайте абстрактные вещи в духе «Будешь пользоваться моим приложением, как доделаю?». Выделяйте, что людям важно, какие функции они хотели бы видеть в приложении, при каких условиях готовы его скачать.
- Рассчитать юнит-экономику. Расходы на одного пользователя должны быть меньше, чем прибыль которую он приносит.
- Посчитать рынок. Если вам нужна 1000 пользователей, чтобы окупить приложение, а потребность на рынке примерно у 100 людей, скорее всего, стартап не взлетит. Постарайтесь расширить целевую аудиторию приложения и добавить новые фичи.
Вы скажете: «Здорово! Понятно, четыре шага, а что дальше?» А дальше уже создавать прототип приложения или Minimal Viable Product (MVP), чтобы показать идею инвесторам и собрать отзывы первых пользователей. И затем доработать и релизнуть стартап.
В Purrweb мы создаем MVP в самых разных сферах — от путешествий до финтеха. Всего мы реализовали более 300 минимально жизнеспособных продуктов для российского и зарубежного рынка. Больше полезного контента о стартапах и MVP вы можете найти в блоге на нашем сайте.
