Привет! Меня зовут Евгений, я системный аналитик в компании Purrweb — студии дизайна и разработки MVP для стартапов. Я часто вижу, как ребята, которые работают в офисах, хоронят свои идеи новых проектов, так и не реализовав их. Потому что они думают, что стартаперы — это отдельная каста людей, которые только и делают, что придумывают приложения или сервисы. Но это не так.
У многих людей с бизнес-жилкой есть работа и стабильный заработок. Им часто кажется, что, если хочется реализовать собственную идею, нужно увольняться и лишать себя стабильности. Проще всего отказаться от затеи и остаться в компании.
На деле стартапером может стать любой. Для этого необязательно увольняться — достаточно проявить инициативу и договориться с начальством о разработке внутреннего продукта. Вполне возможно, что скоро ваша разработка станет популярной и принесет компании миллионы.
В статье подробно расскажу, как обосновать бюджет на разработку и доказать начальству, что идея стоящая. А на сладкое оставлю советы для стартапера, которые пригодятся в самом начале, чтобы проверить, будет ли приложение пользоваться спросом.
Заявить о своей идее
Первое, что я бы сделал перед разработкой стартапа внутри компании, —пошел бы к руководству и рассказал в общих чертах, какой продукт хочу сделать и как он в теории может повлиять на показатели компании. Да, еще без цифр, исследований, подтверждений — просто заявить о своих будущих планах и донести, что разработка может дать бизнесу буст в виде повышения ее экономических показателей или дополнительного источника выручки. Есть еще более важная задача этого разговора: проверить, как начальство в принципе относится к подобным вещам.
Конечно, только за красивые слова денег вам никто не даст. Но это первый этап, который поселит в голове руководителя мысль: «О, этот сотрудник думает о судьбе компании, ему небезразлична его работа, присмотрюсь-ка я к нему поближе».
❗ Перед разговором с начальством можно обратиться к агентству по разработке стартапов и примерно оценить, сколько денег нужно на оптимальное MVP вашей идеи. Так будет проще договориться: руководство будет знать, что вы хотите, например, 5 млн рублей, а вы будете точно представлять, какие функции сможете предложить на релизе.
Провести исследования трендов рынка и индустрии
После того как мы заявили об идее, можно приступать к исследованиям. Они докажут, что будущий стартап интересный и может принести компании много денег, а руководство в очередной раз увидит, что вы горите идеей. Это повышает шансы склонить его в свою сторону.
Рассмотрим два метода исследования рынка: качественное и количественное. Разница в том, что качественное дает идеи и отдельные мнения, а количественное — структурированную и статистически обработанную информацию. Результаты всегда дополняют друг друга. Если нет возможности провести исследования самостоятельно, можно обратиться в агентство.
Цели и задачи методов отличаются, но суть одна: найти потребность у аудитории, которую можно закрыть своим решением
👉 Разберем, как использовать исследования рынка, чтобы убедить руководство в успешности проекта.
Допустим, вы хотите выпустить чат-бота для общения с клиентами. Вам нужно доказать руководителю, что идея состоятельная и на рынке есть люди с потребностями, которые теоретически могут быть закрыты вашим техническим решением. Для этого мы используем качественные и количественные исследования.
Вы проводите интервью с 25 респондентами из числа сейлз-менеджеров автомобильных салонов и выявляете, что у большинства есть проблема с конверсией по второй покупке у уже имеющихся клиентов. Такое случается с каждым вторым.
Когда выяснили, что проблема существует, мы можем количественно ее подтвердить. Для этого нужно провести более масштабный опрос той же ЦА и рассчитать репрезентативную выборку.
❗ Если вы поймете, что стартап никому не нужен на этом этапе, сэкономите деньги на разработку, а это самая большая часть бюджета. Можно рассказать про ситуацию работодателю: это покажет, что вы не только думаете над продуктом, но еще и экономите деньги.
Цифры, факты, интервью, разговоры — всё это на работодателя должно подействовать, если он рациональный человек 😉
👉 Что в результате. Как только вы подтвердили, что потребность в продукте широко распространена у ЦА, можно идти к начальству и просить инвестиций. Если удалось получить одобрение от начальства — поздравляем, можно остановиться здесь и разрабатывать MVP технического решения!
Важно, чтобы оно было легковесным и не занимало много времени на этапе разработки. Если инвестиций не дали — читайте дальше, чтобы найти новые способы защитить бюджет.
Соотнестись с целями бизнеса
Ни одно руководство не выделит деньги, если стартап не отвечает на четкий вопрос, зачем он нужен вашей компании. Идея в том, чтобы дать правильный ответ, но без обмана и фантазий.
🔹 Первый и важный шаг для создания стартапа — понять структуру бизнеса и узнать, какие у него есть цели и задачи. В идеале нужно войти в круг людей, которые ходят на стратегические сессии и обсуждают перспективы компании. Но если так не получится, вы всё равно можете поговорить с каждым заинтересованным лицом и понять, какие перед бизнесом стоят цели. Это поможет вам соотнести свою идею с ними и усовершенствовать ее при необходимости.
🔹 Второй момент — понять, как именно продукт должен повлиять на те или иные показатели. Например, вы знаете, как устроена воронка продаж в компании, и видите узкое место: низкая конверсия лида в первую покупку. Зная это, можно предложить решение, чтобы ситуацию пофиксить.
Например, компания платит деньги сотрудникам, которые занимаются входным тестированием стажеров. Всего таких сотрудников 10, их часовая ставка составляет 500 рублей, а тратят на проверки работ стажеров они примерно 10 часов в неделю.
В месяц компания тратит: 500 рублей × 10 сотрудников × 10 часов × 4 недели = 200 тысяч рублей.
Но можно внедрить систему автоматического тестирования, чтобы экономить эти 200 тысяч рублей рублей и при этом продолжать обучать стажеров.
👉 Что в результате. Если правильно соотнести цели бизнеса с вашей идеей, скорее всего, вам дадут деньги на разработку — поздравляем! В ином случае нужно работать дальше.
Причины отказа у руководства могут быть разными. Например, предлагаемый вами продукт оторван от реалий компании, и нужно доказывать его инвестиционную привлекательность. В таком случае можно заказать дизайн-прототип продукта у агентства и с ним провести продажи для ЦА. Это могут быть те же самые люди, с которыми вы проводили кастдевы. С новой информацией будет проще доказать руководству, что идея будет пользоваться успехом.
Сделать дизайн-прототип продукта
Следующий этап — это прототип, маленький кусочек реального продукта. Он нужен, чтобы пойти к аудитории, показать готовую картинку стартапа и попробовать продать им этот продукт.
Представим, что ваш продукт — CRM для подбора лидов. Вы делаете кликабельный прототип и приходите к респонденту, с которым провели ранее кастдев. Говорите: вот, мы с вами до этого говорили про гипотетический продукт, вот вам демоверсия. После этого внимательно смотрите, как человек взаимодействует с прототипом. Что ему нравится, что нет — лучше записывать каждое слово, чтобы потом проанализировать. Следите за эмоциями, чтобы понять, нужен ли респонденту вообще этот продукт или он не заинтересован.
После того как потенциальный клиент изучил прототип, прямо спросите, готов ли он купить. Если да, то можно заключить с ним соглашение, что респондент купит подписку, как только продукт будет готов.
✅ Чем больше таких «продаж» вы сделаете, тем выше вероятность успеха. Соберите хотя бы 15–20 респондентов, которые сказали «да». Так вы поймете, сколько люди реально готовы платить, и соберете реальный фидбэк.
👉 Что в результате. С дизайн-прототипом и новыми кастдевами можно идти к начальству: доказывать, что деньги будут потрачены не зря, ведь люди уже готовы платить — у вас есть с ними соглашения. А значит, мы сможем доказать, что вложения стоят того, и переходить к следующему этапу.
Посчитать юнит-экономику вашего продукта
Итак, у вас есть «продажи» и реальные люди, которые готовы купить продукт. Теперь вы точно можете показать начальству, сколько денег по прогнозу он будет приносить в будущем.
Вы можете прикинуть примерные цифры, например посчитать юнит-экономику — для этого необязательно быть аналитиком. Так тоже можно убедить руководство в том, что проект прибыльный. Это всё еще не настоящие продажи, но пока что самое реальное подтверждение успешности вашей идеи. Получается, у вас уже купили, а вы еще даже ничего не разработали.
Еще один важный момент — не забудьте объяснить руководству, что вы хотите сделать MVP. Minimal Viable Product (минимально жизнеспособный продукт) — тестовая версия с минимальным набором функций, которая несет ценность для конечного потребителя. В таком случае разработка обойдется в разы дешевле, а допилить продукт можно и позже.
Допустим, вы хотите сделать AI-приложение, которое помогает людям писать первые сообщения в Тиндере. А можете создать бота — он делает то же самое. Мы просто сжимаем продукт, чтобы сэкономить деньги.
Я советую всегда сначала запускать MVP, а только потом допиливать основной продукт. Если идея окажется неудачной, нестрашно, потому что в разработку вложили немного. Плюс в процессе тестирования MVP можно увидеть запрос ЦА на совершенно другой продукт и быстро сменить направление работы.
👉 Что в результате. Вы получаете деньги на разработку от руководства — ура! Но на всякий случай подсвечу, что еще можно сделать, если начальник так и не согласился инвестировать в ваш проект.
Что делать, если денег всё-таки не дали?
Представим, что вы всё сделали правильно по нашей инструкции выше, но руководство денег всё равно не выделило. Да, ситуация неприятная, но не стоит сдаваться — можно найти деньги в другом месте.
Попробуйте привлечь частных инвесторов — коллег, друзей или даже родственников, которые верят в проект и готовы в него вложиться. Или найти акселератор, который поможет собрать продукт с нуля.
Вариантов много:
- Стартап-платформы: Startups.com или Gust.com.
- Сети бизнес-ангелов: Funded.com, Angel Capital Association и Angel Investment Network.
- Краудфандинг: Kickstarter.
- Нетворкинг: в LinkedIn.
Главное — не забрасывайте свою идею в долгий ящик. Ищите инвесторов, говорите о своем потенциальном продукте, меняйте его и снова тестируйте. Не получилось один раз — получится в другой 🙂
* * *
Если вы уверены в своей идее, пора идти к руководству и просить выделить вам бюджет. После этого можно создавать MVP, а потом допиливать его до полноценного продукта.
В Purrweb мы создали уже более 300 MVP в самых разных сферах — от путешествий до финтеха. Больше полезного контента о стартапах и MVP вы можете найти в блоге на нашем сайте.
Какие лайфхаки вы использовали бы при разговорах с руководством о бюджете? Делитесь в комментариях 👇
