Как стартапу выйти на рынок: 12 примеров от Ahrefs до Zapier

Как составить стратегию выхода на рынок

Нет одного правильного шаблона: главное, чтобы следуя этой стратегии, стартап нашел первых платящих клиентов. Поэтому не будем утомлять инструкциями, а перейдем сразу к примерам.

Сначала расскажем о 5 стратегиях для рынка со сформированным спросом на продукт.

Схема поможет принять решение

1. Рассказывать о продукте везде, где есть ЦА

Для кого: клиенты активно ищут решение своей проблемы и расстроены отсутствием подходящего продукта 

Zapier. Рассказывали о своем решении на тех. форумах, где люди жаловались на неподдерживаемые интеграции. 

Gemini. Рекламировались в крипто-сообществах как первая лицензированная и регулируемая биржа для торговли биткоином.

2. Впечатлить 1 клиента и сделать из него апостола продукта

Для кого: клиенты решают проблему вручную или через несколько сервисов, но не ищут продукт 

Substack. Приложение для монетизации имейл-рассылок. Перед запуском команда связалась с одним колумнистом, который хотел создать подписку на свои статьи, и вместе с ним стартап доработал продукт.

Vanta. Сервис для прохождения аудита компаний. Основатели стартапа нашли компанию, у которой были проблемы с соответствием стандарту SOC-2, и помогли им безболезненно пройти аудит.  

3. Хакнуть канал дистрибуции

Для кого: клиенты не ищут активно решение, а стартап предлагает простой продукт

Tiktok. Технически это пример про Musical.ly, который потом объединили с Tiktok. Когда приложение только появилось в App Store, в названии добавили «для Facebook* и Instagram*», и поэтому оно отображалось в поиске, когда люди искали популярные сервисы.

4. Ловить на форумах

Для кого: много конкурентов, но клиенты не привязаны к продукту, который используют

Postman. Впервые публично продукт упомянули в ответе на StackOverflow, где программист просил совета по сервисам для работы с API.

Ahrefs. Покупали рекламу на форумах для SEO-специалистов и маркетологов.

5. Холодный аутрич с выгодным предложением

Для кого: для клиентов, у которых есть выбор между продуктами, но переход на новое решение требует усилий

Zoom. Написали Стэнфордскому университету, чтобы те перешли на Zoom, и предложили цену ниже, чем у конкурентов.

HingeHealth. Стартап в сфере здравоохранения, который фокусируется на здоровье мышц и суставов. Команда написала эйчарам компаний из списка Fortune 500 и предложила им решение по уходу и страховке работников с релевантными запросами.

А теперь — 7 стратегий для тех, кто создает продукт под рынок с несформированным спросом.

Вторая часть схемы

6. Запуститься как угодно и активно продвигать продукт

Для кого: клиенты не ищут решение своей проблемы, а на рынке доминируют популярные продукты 

Notion. Запустились на Product Hunt, а затем продвигали продукт через комьюнити ранних пользователей. 

Twilio. Получили освещение запуска на площадке Techcrunch, после того как ко-фаундера Techcrunch познакомили с продуктом.

7. Использовать нетворк и продавать через доверие фаундерам

Для кого: клиенты не ищут решение своей проблемы, на рынке доминирует несколько продуктов и продукт сложно внедрить 

Workday. С первыми клиентами фаундер был лично знаком и продавал продукт тоже лично. 

Для кого еще: В2В-рынок, где нет альтернатив продукту

DataRobot. Получили первых клиентов благодаря известности фаундеров и их экспертности.

8. Запуститься в комьюнити

Для кого: продукт интересен конкретной нише, а на рынке нет устоявшихся лидеров 

Github. Фаундеры были активными участниками сообщества Ruby on Rails и получили поддержку у программистов. 

Snackpass. Как и Facebook* активно распространяли продукт в студенческих кампусах.

9. Привлекать внимание на улице

Для кого: клиенты не ищут активно решение, и рынок ограничен географически 

Neiybor. Раздавали флаеры с прикрепленными на них 1-долларовыми банкнотами. На флаерах было написано: «Это первый доллар, который вы заработали на аренде через Neiybor» 

Thursday. Повесили наружную рекламу в Лондоне с вызывающими фразами про дейтинг и названием своего приложения.

10. Создавать контент, который показывает продукт 

Для кого: клиенты не ищут активно решение, рынок не ограничен географически и на нем нет устоявшихся лидеров

Buffer. Писали гостевые посты про свой продукт в блогах, где обитала их ЦА 

DesignJoy. Фаундеры регулярно делились процессом создания продукта на Indie Hackers, который читала их аудитория

11. Инфлюенс-маркетинг 

Для кого: В2С рынок, где нет альтернатив продукту

Spotify. Дали бета-доступ музыкальным блогерам, которые написали о продукте 

Canva. Сотрудничали с инфлюенсерами в сфере графического дизайна

12. PR

Для кого: у продукта есть социальная значимость

Telegram. Позиционировали мессенджер как единственный сервис, защищенный от государственного контроля 

Hey. Рекламировали защищенность пользовательских данных и полный контроль над ними

Вот такая классификация получилась. На место единственной верной она не претендует: все-таки стартапы — широкая категория, и каждый ищет свой выход на рынок. Скорее, в статье попытались найти хоть какие-нибудь закономерности. Надеемся, они помогут вам придумать свою неповторимую стратегию и покорить рынок!

*признаны экстремистскими организациями на территории в РФ