Привет 👋🏻 Меня зовут Евгений, я системный аналитик в Purrweb — студии дизайна и разработки MVP для стартапов. Для инвестора любой проект — это короткая презентация на семь слайдов. Но за каждым из них стоит большая работа фаундера. Чтобы доказать перспективность продукта и выбить финансирование, придется хорошо постараться.
Мы уже рассказывали о том, где искать инвесторов и какими они бывают. А в этой статье я собрал семь критериев MVP, которые помогут понравиться этим людям и получить от них деньги. Рассмотрим и аналитику, и продуктовые фишки, и психологические крючки.
1️⃣ Анализируйте аудиторию
После ухода Tinder на российском рынке дейтингов прогремело приложение для знакомств Twinby. Его основала студентка НИУ ВШЭ Вероника Яковлева вместе с коллегой из компании U-robot. Девушка запустила проект в июне 2023 года, и уже в ноябре он привлек 150 миллионов рублей, а потенциал оценили в 5 миллиардов.
В интервью Forbes Вероника признается, что потратила на анализ целевой аудитории и тестирование гипотез два года. Согласитесь, результат себя оправдал. Именно поэтому перед началом разработки я всегда проговариваю: нужно понять, для кого и зачем мы собираемся делать продукт.
Чтобы проверить идею стартапа, нужно провести исследования 👇🏻
✔️ Кастдевы — это качественные исследования, которые предполагают личные встречи с потенциальными пользователями. Глубинные интервью помогут лучше понять ЦА и выявить ее боли. Допустим, если мы делаем приложение для мам в декрете, то благодаря кастдевам узнаем, что их беспокоит особенно сильно. Например, недостаток сна, здоровье ребенка и собственное психологическое состояние.
✔️ Опросы — это количественные исследования, с помощью которых мы соберем статистические данные о ЦА. Например, увидим, что недостаток сна и здоровье ребенка актуальны не только для отдельных пяти человек, но и для большего процента нашей выборки.
Результаты исследований ЦА лучше сохранить и визуализировать, например в формате инфографики. Это и будет первый слайд вашей презентации. С его помощью получится обосновать выбор продукта и доказать, что сфера перспективна.
⭐ Кейс Purrweb. Клиент пришел к нам с идеей сделать агрегатор такси, в котором можно планировать поездки со знакомыми водителями. При этом сервис был рассчитан на дальние маршруты: по Нью-Йорку или за город, например в аэропорт.
У заказчика было две основные гипотезы:
1. Людям важна безопасность: им было бы комфортно ездить с одним и тем же водителем на дальние расстояния.
2. Люди готовы за несколько дней бронировать поездку на конкретное время ради комфорта в дороге.
Мы поговорили с целевой аудиторией будущего сервиса и помогли клиенту поверить в свой продукт. Показываем, как визуализировали результаты 👇🏻
На кастдевах собрали инсайты от пассажиров. Выяснили, какими агрегаторами пользуются, что нравится и не нравится в поездках на такси
Затем проверили инсайты в количественном анализе. Оказалось, около 39% респондентов каждую неделю совершают длительные поездки
Выявили основные проблемы, с которыми сталкивались респонденты: водители говорят по телефону, авто приходится долго ждать, машина в плохом состоянии, таксисты нарушают правила
Около 62% респондентов готовы заранее планировать поездку, чтобы ездить с теми же водителями. А некоторые из них даже могли бы платить чуть больше за такую услугу
Чтобы подкрепить аналитику по проекту и выглядеть в глазах инвестора молодцом, я рекомендую захватить с собой пачку исследований от авторитетных организаций. Вот где их найти 👇🏻
✔️ Тренды агентства Gartner. Это аналитическая компания, которая исследует рынок информационных технологий. Например, на 2024–2026 годы Gartner спрогнозировала дикий бум AI:
-
- клиенты-роботы;
- композитный AI, работающий по типу человеческого мозга;
- нейросети, которые станут управлять рисками не хуже пиарщиков;
- и другие невероятные тренды.
✔️ Ежегодные отчеты больших корпораций. Допустим, вы хотите сделать приложение для сантехников, которые стремятся получать больше заказов онлайн. Чтобы проверить, что идея актуальна, откройте годовые отчеты рынка hh.ru. Нужно взять данные за весомый промежуток времени, например 2019 и 2022 годы. Если в последнем отчете вакансий для сантехников больше, значит, спрос на них растет. Следовательно, ваш стартап будет иметь ту же тенденцию.
⭐ Кейс Purrweb. Во многих западных странах организации обязаны отслеживать объем выброса парниковых газов и снижать его. Для этого можно сокращать выброс напрямую или финансировать экопроекты. С такой повесткой к нам пришел клиент в 2022 году, чтобы сделать приложение Carbon accounting — цифровой экологический консультант для бизнеса.
Идея такая: компании считают объемы выброса CO₂ с помощью приложения и получают отчет, в котором говорится, сколько денег нужно, чтобы почистить карму и компенсировать углеродный след.
Внутрь мы зашили счетчик объемов парниковых газов по международному стандарту Greenhouse Gas Protocol. Статистика формируется в формате таблиц, которые можно сохранить как отчет в PDF. Также можно поделиться ссылкой на публичную страницу компании, где визуализируются цели и достижения из приложения. Продукт получился не просто перспективным, а буквально must-do для Европы, поэтому с нашим MVP клиенту удалось привлечь в проект инвестиции.
Флоу Carbon accounting 👇🏻
Приложение учитывает все типы выбросов парниковых газов: прямые возникают из-за сжигания топлива, а косвенные — как результат использования неэкологичных материалов для производства
Объем парниковых газов рассчитывается на основе коэффициента выброса по каждой стране
Визуализировали углеродный след компаний в виде таблиц, диаграмм и списков
2️⃣ Составьте бэклог
Бэклог — это набор задач для дальнейшего масштабирования продукта. Всё, что мы задумали на старте проекта и в процессе разработки, летит туда. Для инвестора этот пункт — доказательство того, что у вас есть серьезные намерения на развитие, ведь бэклог составляется на долгие годы, иногда на 5 или 10 лет вперед. Конечно, на старте это всегда больше похоже на галлюцинации фаундера, но тем не менее бэклог показывает ваше умение в логику и перспективу.
Каждый пункт в бэклоге должен гармонично встраиваться в общую концепцию продукта. Высший пилотаж, когда за каждой функцией есть еще и фидбэк от пользователей. При этом фиксировать в бэклоге все изменения дизайна смысла нет, важно описать общий план развития продукта. Но вот какая штука: описать его нужно с пометкой: «ВСЁ МОЖЕТ ПОМЕНЯТЬСЯ». Потому что бэклог — это не константа, а гибкая структура, которая подстраивается под целевую аудиторию и бизнес-цели продукта.
⭐ Кейс Purrweb. Не так давно мы делали приложение для частного университета. Проекту нужны были инвестиции. Вместе с клиентом составили крутой бэклог: полностью прописали структуру учебного процесса для студентов и придумали, как облегчить вечные проблемы руководства и педагогов с документацией.
Согласно бэклогу, в приложении будет искусственный интеллект, он возьмет на себя расписания и отчеты. Учителям не придется проводить вечерние часы за очередным пластом работы вместо заслуженного отдыха. А посещаемость получится отмечать с помощью индивидуального QR-кода, не тратя на это время уроков.
В результате сделали проект четко работающего приложения без бюрократических неудобств. Получился нормальный EdTech MVP, который привлек инвесторов.
Важно понимать, что все фичи из бэклога реализовать сразу не получится. Это поэтапная работа, на которую порой уходят годы апгрейдов и разработки
3️⃣ Рассчитайте юнитку
Юнит-экономика — это фреймворк, который помогает сравнить прибыль от кастомера (нашего клиента, который несет денежки) и затраты на его привлечение. Для инвестора, как и для фаундера, главное, чтобы первый показатель был больше второго, ведь только в этом случае проект будет прибыльным и в перспективе себя окупит.
Обычно юнит-экономика считается на один месяц, но если вы идете за финансированием, лучше прикинуть суммы сразу на год. Чтобы подкрепить свои расчеты, поищите статистические данные о росте рынка в вашей сфере. Например, если в 2023 и 2024 годах прибыль увеличивается на 10%, то и ваш стартап растет на 10% за этот же период.
Если кастомеры не приносят прибыли в обозримом будущем, инвестор забьет тревогу. Или совершенно спокойно не даст вам денег и просто инвестирует в свой досуг 🍷
4️⃣ Соберите фидбэк от юзеров
Никто лучше ваших пользователей не подскажет, куда развивать продукт. Приложение окупит себя только в том случае, если оно нужно и удобно для аудитории. Для инвестора этот пункт станет еще одним гарантом перспективности стартапа: если люди заинтересованы, значит, у проекта есть все шансы принести прибыль. Именно поэтому до и после релиза MVP мы идем собирать фидбэк.
Чтобы получить первые отзывы, нам понадобятся продакт-менеджер и минимальная служба поддержки. Иногда последнюю называют отделом заботы — в перспективе это команда, которая собирает пользовательский опыт и подсказывает фаундеру, как улучшать конкретные фичи и продукт в целом. На старте это может быть всего один человек.
Есть две категории фидбэка: активный и пассивный. В первом случае пользователи пишут сами: шлют гневные отзывы, ставят одну звезду в App Store и Google Play, жалуются в Твиттере или на форумах.
Итак, чтобы собрать активный фидбэк, вы можете:
✔️ Сделать чат-бота — там люди будут писать, что им нравится или не нравится в приложении.
✔️ Прикрепить форму для обратной связи в самом приложении — тогда пользователям не придется переходить в другие каналы.
Вот как выглядит служба поддержки с чат-ботом в приложении Яндекс Маркета
В случае с пассивным фидбэком нам никто не пишет напрямую. Мы сами формируем ситуацию, в которой сможем отследить поведение пользователей и сделать вывод о продукте.
Чтобы собрать пассивный фидбэк, попробуйте проанализировать поведенческую метрику. Допустим, вы ввели новую функцию и несколько месяцев собирали по ней статистику. Если показатели околонулевые, то пользователям такая фича не нужна. Ее можно без проблем удалить и не тратить ресурсы разработчиков на ее поддержку.
Собрать фидбэк от юзеров вы сможете после релиза MVP-версии или на этапе предпоказа продукта. Последний я рекомендую проводить для потенциальных пользователей перед выходом в App Store и Google Play, чтобы докрутить неудачные решения и наметить новые точки роста в бэклоге. Если MVP пока нет, ваш верный помощник — исследования аудитории, о которых я рассказывал в первом пункте.
5️⃣ Попробуйте зацепить фичами
Я всегда предлагаю стартаперам пользоваться небольшим лайфхаком: сделайте одну или несколько фич с перспективным техническим решением. Например, условным ChatGPT. Искусственный интеллект добавляют в проекты, потому что он упрощает многие задачи для пользователя. В итоге продукт получается востребованным, так как им легче пользоваться и в нем есть техническое решение, которое у всех на слуху.
⭐ Кейс Purrweb. К нам обратился клиент с идеей упростить жизнь крупному бизнесу — сделать приложение, которое поможет заполнять ежегодные финансовые отчеты. Обычно это долгий и муторный процесс, на который сотрудникам приходится тратить не один рабочий день.
Мы помогли разработать автоматизированную платформу, в которой есть шаблоны и подсказки для заполнения отчетов. Для этого по договоренности с клиентом внедрили ChatGPT в версии 4.0.
В окне с отчетом есть чат, куда можно отправить любой запрос. Например: «Напиши информацию для этого блока. Вот данные нашей компании, которые нужно туда подставить». Нейросеть проанализирует просьбу и сделает текст. Специалисту останется только отредактировать его и вставить в поле.
А чтобы ChatGPT точнее понимал клиента, мы внедрили фишку от Purrweb. Каждый запрос сопровождается небольшой информационной вставкой. Например: «Учти, что тебе пишет Джордж из компании X. Ответ нужен для первого блока отчета»
6️⃣ Соберите команду и познакомьте ее с инвестором
Я часто замечаю, что для инвесторов большое значение имеет личность самого фаундера и команда, которая работает над продуктом. Это логично: человек, который собирается вложить деньги в ваш проект, хочет работать с профессионалами и ищет надежных партнеров.
Чтобы представить команду инвестору, соберите портфолио каждого человека. Расскажите о его опыте и отметьте роль в вашей компании. Всё это нужно оформить в отдельный слайд презентации и прикрепить ваши красивые лица.
Почему это важно? Ответ простой: команду профи для инхаус-разработки долго и очень сложно собирать. Если вам это удалось, инвестор понимает, что вы готовы работать вдолгую и надежны как бизнес-партнер.
Если вы стартапер, но своей команды пока нет, покажите инвестору, что делаете продукт совместно с подрядчиком, например с агентством. В этом случае тоже нужно показать персоналии: «Вот мои ребята, они работают в крутом агентстве, я в них уверен, и вместе (с вами, инвестор) мы точно покорим рынок».
Главное — помнить об улыбке и счастливых лицах
7️⃣ Действуйте как предприниматель
Для привлечения инвестиций мало придумать идею, даже если все свои мысли и силы вы посвящаете только ей. Нужно быть активным стартапером: постоянно мониторить рынок, знакомиться с людьми и — шок для интровертов — много заниматься социальной активностью.
Вот несколько рекомендаций:
1. Пойдите в инвестиционный фонд и станьте их резидентом. Да, придется пройти круги ада: подать анкету, рассказать, как ваш бизнес связан с инновационными технологиями, понравиться экспертной комиссии, но за это вас будут ценить.
Со статусом резидента фонда у вас будут налоговые и визовые льготы, выход на зарубежные рынки, офисы для команды и даже возможность получить гранты.
Но главное — с шильдиком от условного Сколково или других организаций с вами будут разговаривать по-другому. Это нетворкинг хай-левела.
2. Участвуйте в бизнес-акселераторах. Это организации, которые помогают предпринимателям: обучают, приглашают в комьюнити, дают бизнес-консультантов, а иногда и инвестиции на проект. Сколково тоже можно назвать акселератором, но на деле их гораздо больше. Например, такие проекты есть у ведущих вузов — МГУ или НИУ ВШЭ.
Членство в бизнес-акселераторах часто бывает бесплатным, но иногда они просят что-нибудь взамен. Например, долю в бизнесе или опционы на покупку акций.
3. Ходите на бизнес-конференции. Представляйте свой продукт на профильных форумах, которые часто организуют те же акселераторы. К ним важно хорошо подготовиться: уметь презентовать свой проект и показать его инвестиционные перспективы с помощью юнитки.
Коротко: что делать, чтобы инвестор дал денег
🟪 Придите к инвестору с MVP, в комплекте с которым будут:
-
- бэклог,
- фидбэк от юзеров,
- конкурентные фичи.
🟪 Подкрепите проект исследованиями: своими, от лидеров рынка или гигантов аналитики в сфере IT-технологий.
🟪 Не поленитесь рассчитать юнит-экономику. Сделайте так, чтобы она в скором времени была положительной.
🟪 Соберите dream team и не забудьте о правиле: от каждого по портфолио, каждому по потребностям.
🟪 Сходите в инвестиционный фонд, станьте резидентом и участвуйте в конференциях бизнес-акселераторов.
* * *
Больше лайфхаков для начинающих предпринимателей читайте в телеграм-канале «Стартап-пикап».
