Пошаговое руководство по оценке размера рынка

11

Что такое объем рынка?

По сути, объем рынка = сколько денег заработано в той или иной сфере, за определенный промежуток времени. Обычно считается по годам, чтобы было проще рассчитывать тенденции рынка и делать прогнозы.

Зная его, вы можете понять, как много денег сможете заработать в вашей нише и насколько широка ваша аудитория. В случае с приложениями это показывает сколько потенциальных пользователей может привлечь ваша компания. Например, если вы хотите запустить платформу для обучения детей, тогда объем рынка — это все деньги, которые родители тратят на обучение детей.

Основные термины оценки рынка

Методов оценки объема рынка много. Для стартапов чаще всего используется метод TAM-SAM-SOM. Каждый из этих показателей соответствует сегменту рынка. Сегменты вложены один в другой, где SOM входит в SAM, а SAM в TAM.

Давайте разберём каждый из показателей отдельно.

TAM (Total Addressable Market)

TAM — общий объём рынка, которому интересен ваш продукт. Включает всех, кто уже покупает продукты подобные вашему у конкурентов, и тех кто просто заинтересован в них.

Что показывает. TAM — это предел роста компании, если она сможет занять весь рынок. На практике TAM недостижим и даже 5-10% от TAM — невероятная победа. Близкие к 100% от TAM цифры встречаются только у монополий.

❗ Не скромничайте при расчёте ТАМ. Если, в теории, решение может распространяться на весь мир — используйте это. При питче намного лучше будет смотреться цифра в миллионы долларов, а не сотни тысяч рублей.

SAM (Serviceable Available Market)

SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. SAM — это рынок прямых конкурентов и аналогов.

Для зонтов, SAM — это фактический объём продаж колясок, а для бухгалтерской системы — объём продаж этих систем.

Что показывает. Объём рынка, который можно занять, если вы будете абсолютным монополистом. Это максимальный объём ниши, в которой работает компания. SAM не учитывает потенциальных покупателей, а только фактические продажи.

❗ В основном, SAM рассчитывается под страну старта. Если в TAM стоит, по возможности, брать весь мир, то в SAM нужно сузить фокус и рассчитывать рынок именно той страны, в которой собираетесь запускаться.

SOM (Serviceable & Obtainable Market)

SOM — это объём продаж, который компания может получить, учитывая конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.

Что показывает. Какой объём рынка можно получить с помощью существующей стратегии. SOM исключает клиентов, которые потенциально есть на рынке, но компания не сможет до них достучаться.

❗ В случае с SAM мы брали весь рынок какой-то определённой страны, а для SOM мы считаем какой процент от этого рынка у нас реалистично получится захватить. Важно не завышать этот прогноз и сделать его максимально реалистичным.

Как посчитать объем рынка

Теперь, когда мы ознакомились с терминами, давайте разберёмся как их использовать. Расчёт объема рынка будем делать на примере онлайн-сервиса интеллектуального развития и обучения детей. На платформе дети могут проходить разные курсы и выполнять развивающие упражнения, а родителям доступна информация об успехах их детей.

Целевой рынок — все, у кого есть хотя бы один ребёнок. Оплачивается годовая подписка, которая даёт доступ ко всему что есть на платформе.

Определитесь с нишей

Самое главное — правильно выбрать нишу. Ошибкой при выборе сферы рынка для обучающего сервиса, будет начать собирать данные вообще обо всех тратах на детей. В этом случае, вы будете претендовать не только на расходы на обучение, но и на расходы на еду, одежду и т.д. Где вы, конечно же, проиграете.

Такой подход даст неправильную оценку рынка и сильно ударит по достоверности данных в вашем питче для инвесторов.

Соберите информацию о рынке

После того как определились с нишей, пора собирать статистику. Тут всё будет зависеть от вашей ниши, но точно понадобятся:

• • Текущий и прогнозируемый объем рынка и темпы его роста
  • Демографические, психографические и поведенческие данные целевой аудитории
  • Основные конкуренты, их доли рынка и конкурентные преимущества
  • Тренды и прогнозы развития рынка

Вариантов где найти эту информацию много, но основными станут:

Официальные годовые отчеты. Найти информацию о годовых расходах, розничных ценах и затратах в отрасли можно в годовых отчётах ваших будущих конкурентов. 

Часто, вашими конкурентами могут быть внутрикорпоративные стартапы крупных корпораций. Так что если не найдёте нужной информации на их сайтах, поищите её в годовых отчётах, связанных с ними корпораций.

Исследования. Можно использовать результаты любых исследований в вашей отрасли, но самые популярные — это тренды и исследования Gartner. 

В случае с платформой для детей, вам понадобится найти:

• • сколько всего родителей с как минимум одним ребёнком,
  • какой процент из этих родителей ежегодно тратит деньги на дополнительное развитие своих детей,
  • годовые расходы родителей на развитие своих детей,
  • сколько конкурентов у вас будет в стране старта.

Сверху вниз

В этом подходе собираются данные о рынке в целом, а потом отсекаются части, которые не подходят под ваш случай. При этом важно:

• • Использовать достоверные и актуальные источники информации. С этим помогут исследования Gartner и отчёты конкурентов, о которых мы говорили выше.
  • Понимать, как сегментировать рынок, если нет прямых исследований для расчётов. Например, если вы не знаете, какая доля всех участников рынка покупает аналоги вашего продукта.

Как рассчитать объём рынка «сверху вниз» для обучающей платформы для детей:

1. Берём число родителей, которые тратят деньги на развитие своих детей. Умножаем это число на стоимость подписки — получаем TAM.
2. Если только 30% родителей готовы покупать подписку на онлайн-сервис для развития, умножаем TAM на 30% и получаем SAM.
3. На рынке уже есть четыре подобных сервиса — значит максимум, который мы сможем получить 20% рынка. Умножаем SAM на 20% — получаем SOM.

Снизу вверх

Если «сверху вниз» используют до старта воплощения идеи, когда есть только гипотеза, то «снизу вверх» получится использовать только после старта. Для этого нужно знать конверсию, расходы на продажу и т.д.

Сначала считают SOM, потом переходят к SAM и TAM. Обычно метод «снизу вверх» даёт меньшие цифры, чем «сверху вниз», потому что он основывается на конкретно ваших показателях.

Как оценить рынок обучающей платформы для детей по методу «снизу вверх»:

1. Допустим, есть 80 000 родителей, которые тратят деньги на обучение детей. Если каждый сотый человек покупает подписку на сервис, то, при обзвоне всех возможных клиентов, мы получим 800 клиентов. Умножаем это число на цену подписки, например 30 000 рублей в год — и получаем 24 млн рублей. Это наш SOM.
2. По обзвонам мы знаем, что 30% всех родителей покупают подписку на сервисы для развития детей. Получается, что на нашем рынке SAM есть 24 000 человек, или 720 млн рублей в год. Это максимальный рынок, который мы получим, если станем монополистами.
3. Как мы помним, всего на рынке 80 000 родителей потенциально заинтересованных в подобных сервисах. Умножаем это число на цену годовой подписки и получаем TAM — 2,4 млрд рублей. Мы сможем выйти на рынок TAM, если научимся продавать подписку родителям, которые пока не покупают их ни при каких условиях.

❗ Формулы расчёта SOM, SAM и TAM будут зависеть от того, какие данные доступны компании. Наш пример показывает только принципы методики, а уже отталкиваясь от имеющихся данных, вам нужно будет искать конкретные формулы.

Зачем оценивать объем рынка?

Расчёт объема рынка поможет удостовериться в спросе на вашу идею и получении прибыли. Но это не единственная причина, из-за которой стартаперу стоит делать расчеты объема рынка. Ниже собрали основные.

Получить инвестиции

Планируете подать заявку в бизнес-инкубатор или провести питч для частного инвестора? На интервью инвестор обязательно спросит об объеме рынка, который вы планируете захватить. Многие даже не станут вас слушать, если у вас этого расчёта нет.

Бизнес-инкубаторы спрашивают об этом уже на стадии подачи заявки на участие и просто не пропустят стартапера, у которого её нет. Даже если у вас уже есть MVP и клиенты.

Понять, что пора менять стратегию

Так как расчёты лучше делать сразу за несколько лет, легко будет получить процент годового роста рынка. Это поможет оценить перспективы для будущей прибыли и станет «лакмусовой бумажкой» для развития вашего бизнеса.

Например, каждый год рынок растёт на 10%. Соответственно и ваш бизнес должен расти на те же условные 10%, чтобы оставаться наравне с конкурентами. Если же вы видите что ваши показатели ниже, значит что-то не так и пора думать о переменах.

Лучше узнать идеального покупателя

Определение объема рынка помогает понять, на кого ориентироваться для максимальной прибыли. Сбор информации о целевой аудитории — ключевой шаг расчета объема рынка.

Понимание идеального покупателя поможет:

• • Увеличить продажи. Вы дорабатываете приложение, удовлетворяя потребности клиентов. Довольные клиенты повышают ключевые показатели, например, NPS (индекс потребительской лояльности) и LTV (прибыль за все время взаимодействия с клиентом), что в конечном итоге поднимает продажи.
  • Ускорить рост. Не стоит тратить время на нецелевую аудиторию. Фокусируясь на идеальных покупателях, получится гораздо быстрее достигнуть поставленных целей.
  • Доработать бренд-концепцию. Четкое понимание целевой аудитории поможет создать фирменный стиль, который понравится ей больше всего. В итоге вы привлечете больше клиентов, которые останутся верны вашему продукту.

А что в итоге

В высококонкурентных рынках важно трезво оценивать идею. Предприниматели, которые витают в облаках и ставят себе нереалистичные цели, в такой среде будут страдать. Понимание объема рынка поможет снизить риски, привлечь инвестиции и разработать эффективную бизнес-стратегию. Формулы из этой статьи станут отличным стартом.

Если нужна помощь, пишите нам. Мы поможем изучить конкурентов и рассчитать объем рынка для идеального питч-дека.

Про исследование рынка с Purrweb

Мы в Purrweb уже 10 лет разрабатываем приложения. За это время сделали больше 550 проектов в 46 нишах. Часть проектов есть в нашем портфолио.

Бывает, что нашим клиентам не хватает уверенности в идее. Например, у фаундера может быть ощущение, что рынок слишком маленький и потребность недостаточно сильная. Да и вообще нет уверенности, что приложение в итоге будет прибыльным.

В таком случае мы предлагаем провести project discovery фазу. В рамках этой услуги мы:

• • Фиксируем гипотезы
  • Определяем целевую аудиторию (ЦА)
  • Проводим 20+ глубинных интервью, чтобы понять потребности ЦА
  • Проводим количественные исследования, чтобы проверить инсайты из интервью на большой выборке
  • Считаем юнит-экономику, чтобы понять, будет ли приложение окупаться.

В итоге фаундер делает тест гипотезы всего за 4-6 недель и экономит до 7 млн ₽ в сравнении с разработкой MVP.

И вот несколько наших кейсов по дискавере фазе: 

→ Как Product Discovery помог нашему клиенту сэкономить почти $40 000
→ Клиент хотел выпустить дейтинг-сервис с ИИ, но мы его отговорили
→ Проверили идею супераппа для мусульман и сэкономили клиенту больше $150 000

Если у вас тоже есть сомнения в идее, напишите нам, мы поможем их развеять 😉

[wpim]