Санкции, закрытые границы, блокировка российских банков и прочие ужасы сегодняшнего дня потрепали нервы всем. Но если вы хотели вывести свой стартап на международный рынок, ждать момента получше не стоит, считает эксперт Евгений Саламатов, основатель GetSales. Они помогают автоматизировать холодный аутрич на LinkedIn. Команда Purrweb поговорила с ним о том, как выйти на международный рынок и найти первых клиентов, находясь в России.
Время чтения: 4 минут
Ищете слаженную команду разработки?
Поможем с дизайном и разработкой приложений для бизнеса и стартапов
Начнем с того, что выйти все еще можно. Это из хорошего. Теперь к новостям похуже — российским стартапам действительно стало сложнее вести бизнес с зарубежными клиентами. Но сложности возникают на этапе оплаты, получения инвестиций и масштабирования. Так что для стартапов, которые только щупают рынок и ищут product-market fit, ситуация выглядит не так мрачно и страшно.
Для меня выйти на рынок = найти первых клиентов и продать им свой продукт или услуги. Искать клиентов можно по-разному, но для наших условий лучше всего сработают партнерские продажи и холодный аутрич. А вот реклама не подойдет: она в принципе плохо работает на В2В-сегмент, да и запускать на запрещенных теперь площадках стало труднее. Так что давайте посмотрим на те действия, которые меньшими усилиями дадут больший результат:
Партнерские продажи. Вы находите человека, который уже работает на интересующем вас рынке и имеет доступ к вашей целевой аудитории. Такой партнер поможет и «докрутить» ваше предложение под реалии конкретного рынка. Вы договариваетесь, на каких условиях партнер готов вас рекомендовать, и таким образом получаете реферальный трафик. Еще плюс партнерских продаж — с ним можно договориться помочь вывести оплату от клиентов.
Холодный аутрич. Это холодные продажи — вы находите человека, потенциально заинтересованного в вашем продукте или услугах, и предлагаете решение его проблем. Холодный аутрич не сравнится с добросовестными партнерскими продажами: базу клиентов придется собирать самостоятельно, как и завоевывать их доверие. Но зато весь процесс только в ваших руках, и нет нужды договариваться с чужой командой.
Идеально совмещать партнерские продажи и холодный аутрич, чтобы проверить и ваши гипотезы по целевой аудитории, и продукт на реальных клиентах. Но если подходящего партнера нет на вашем рынке, то выйти туда можно только с холодным аутричем.
Фундаментальное правило холодного аутрича: «Если человек, которому вы пишете, не нуждается в вашем продукте или услугах — это спам».
Найдено на просторах vc
Чтобы ваши письма не игнорировали, важно верно определить целевую аудиторию и сформулировать предложение. Так что если в ответ на сообщение вы получаете игнор, то в каком-то слагаемом выше есть ошибка.
Как найти целевую аудиторию. После того, как у вас сложилось базовое понимание ЦА, его нужно конкретизировать. Для стартапов с В2В-продуктами, которые только ищут первых клиентов, подойдет стратегия нишевания. Например, если ваш продукт решает проблемы и маркетологов, и аутсорс-разработчиков, остановитесь на какой-то одной индустрии. Выберите 1000 компаний, и отправьте им свое предложение.
Чтобы сузить выборку, нужно отслеживать сигналы потребностей клиентов. Например, это могут быть технологии и софт, которые используют компании. Или открытые вакансии, которые показывают потребности клиента. Это может быть рост определенного отдела, например, маркетинга или продаж, которым понадобится теперь софт для автоматизации. В общем, любая новость от компании, которая как-то сигнализирует, что им может понадобиться ваш продукт.
Как сформулировать предложение. Здесь просто: покажите, какую пользу принесет ваш продукт. Лучше, если польза будет выражаться в числах, а не в обещаниях. Я советую избавляться от цветасто-маркетингового языка в рекламных предложениях, и говорить с клиентом на его языке. Вместо «улучшить и оптимизировать такой-то процесс», напишите, какой бюджет и время сэкономит клиент.
Новости и актуальные тренды из мира стартапов в нашем Telegram-канале Стартап-пикап.
Вопрос с подвохом, потому что слишком много переменных: верно ли определили ЦА, как сформулировали предложение, скольким людям вы пишете в день, как быстро клиенты принимают решение.
Легче ориентироваться на объемы: с первых 1000 потенциальных лидов случается 4-5 демо, дальше — 1-2 продажи. Если поставить такую цель, можно найти первых клиентов за 2-4 месяца. Этого достаточно, чтобы проверить новый рынок, находясь в России.
Статья написана вместе с GetSales.io — сервисом автоматизации холодного аутрича, который помогает компаниям наладить процесс по привлечению лидов, найти контакты и автоматизировать работу с ними.
Насколько публикация полезна?
Оцени эту статью!
4 оценок, среднее 4.5 out of 5.
Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.
Так как вы нашли эту публикацию полезной...
Подписывайтесь на нас в соцсетях!
Читать
Ваша заявка уже у нас :)
Обычно ответ занимает от 12 до 24 рабочих часов.
Может, вы хотите запланировать онлайн встречу?
Извините, что-то пошло не так при отправке запроса.
Попробуйте позже.