Всем привет, меня зовут Екатерина Гущина, я product manager в компании Purrweb — студии дизайна и разработки MVP для стартапов. Часто вижу, что стартаперы пытаются сделать проект на одной идее: думают, что всё остальное приложится. Но статистика неутешительна: по данным платформы маркетинговой аналитики CB Insights, 35% стартапов терпят провал. Всё потому, что создатели не проводят анализ ЦА и в итоге запускают продукт, который не нужен рынку.
За годы работы я убедилась, что без контакта с целевой аудиторией стартап вряд ли получится коммерчески успешным, ведь он должен закрывать потребность конкретных людей. Именно поэтому нужно много и часто разговаривать с потенциальными покупателями. В этой статье расскажу, где найти респондентов для исследования ЦА, и сравню несколько способов.
Нетворкинг: бесплатно, но ждать ответа можно неделями
Этот способ часто игнорируют: кажется, что коллеги и друзья — это точно не целевая аудитория. Но сын маминой подруги вполне может оказаться HR в крупной фирме, а бывший одногруппник — инструктором в конном клубе. Так что отметать этот способ не стоит — с него лучше начать, особенно если совсем непонятно, что делать.
Приятели станут респондентами или смогут порекомендовать того, кто больше подойдет для исследования
Найти респондентов для интервью среди знакомых и знакомых знакомых можно тремя способами:
1. Разместить пост или сторис о поиске людей для исследования. Во-первых, так можно получить ответы даже от тех, от кого не ждали. Во-вторых, друзья будут репостить объявление к себе и повышать охваты.
Самый эффективный призыв — попросить написать в личные сообщения. Это позволяет быстро договориться об удобном времени для проведения интервью
2. Написать напрямую. Этот способ подойдет, если человек знает вас лично, а не просто подписан в соцсетях. Например, когда-то с ним вместе работали или учились.
По моему опыту, люди часто соглашаются помочь
3. Написать в рабочие чаты. Коллеги очень отзывчивы и всегда готовы помочь. К тому же этот способ показывает высокие результаты: например, когда я искала людей для исследования, из 200 сотрудников 14 откликнулись, целевыми оказались трое.
Способы для поиска респондентов могут быть любыми — например, недавно я нашла человека для интервью на дейтинг-сервисе — случайно 🙂 Так что кто ищет, тот всегда найдет.
К теме интервью пришли случайно, после разговора о работе
Что в итоге. Способ бесплатный и результативный — друзья обычно охотно приходят на интервью. Но нужно фильтровать то, где человек может приукрашивать и пытаться обойти острые углы. При этом кастдевить друзей — нормально, главное, не говорить им про идею проекта, чтобы они не могли похвалить его только ради вас.
С другом можно быстро провести интервью, проще выбрать время и день для встречи. А вот если респондент не близкий, а знакомый знакомого, то ждать ответа можно несколько дней, а то и неделю.
Рассчитаем примерную конверсию: чтобы получить хотя бы 10 ответов от знакомых, нужно отправить примерно 15 сообщений и потратить час времени. Например, пятеро из них согласятся на интервью и трое реально придут на созвон. Получается неплохой результат за час поисков.
Телеграм-чаты: недорого, но занимает много времени
Один из способов поиска ЦА — тематические чаты в мессенджерах. Например, для HR, копирайтеров или продавцов. В таких местах часто живая и активная аудитория, которая пойдет на контакт.
Делюсь инструкцией поиска респондента в чатах ⬇️
🟣 Подумайте, где могут обитать потенциальные респонденты. Например, наша ЦА — люди, которые используют лидген-платформы, маркетологи и сейлзы. Ищем чаты, где они могут общаться, — например, о продажах, карьере в IT и так далее.
Найти релевантные чаты можно в Гугле: достаточно ввести подходящий запрос
🟣 Выберите активные чаты по нужной тематике. Это должны быть группы или каналы, где потенциально можно разместить сообщение о поиске респондента. Сразу отсеивайте площадки с закрытыми комментариями и строгой модерацией.
Можно найти чат по ключевому слову — в нашем случае это it sales. Но придется перебирать их, чтобы понять, сидит ли там ЦА или только боты
🟣 Договоритесь с модератором чата о публикации. Можно обсудить конкретную дату и время, рассказать о своей цели, посоветоваться насчет сообщения для респондентов.
Пример сообщения для модератора чата. Расскажите о себе и проводимом исследовании: это повысит доверие и увеличит шанс положительного ответа
🟣 Напишите сообщение. Всё зависит от того, как вы договоритесь с модератором: можно опубликовать текст лично или попросить поставить отложку от его имени с вашими контактными данными. Еще один вариант — выявить самых активных участников чата и отправить им приглашение в личные сообщения.
Слева — предложение с денежным вознаграждением, справа — с бесплатным доступом к продукту
Так выглядит приглашение в личных сообщениях
Чтобы вам было проще найти респондентов, можно еще разместиться в чатах, где обитают продакты, исследователи и стартаперы. ЦА проекта там можно найти, но не всегда. Зато сообщения из этих чатов люди часто пересылают знакомым, которые могут подойти.
Ловите подборку специализированных чатов для поиска респондентов ⬇️
❗ Есть и риски: там могут оказаться люди, которые «профессионально» ходят на платные интервью и зарабатывают на этом. Часто разговоры с ними не приносят инсайтов.
Что в итоге. Метод довольно результативный: я, например, находила по пять человек в одном чате. Но нужно понимать, что работу придется делать вручную: перебирать много чатов, писать сотне людей, отвечать на сообщения. Плюс за постинг в тематических чатах могут забанить, особенно если рассылать сообщения слишком часто. Люди, которым пишете напрямую, часто жалуются на спам, что тоже ведет к блокировке.
Способ в основном бесплатный, но мы в Purrweb иногда платим за интервью 500 рублей для B2C, 1000 рублей — для B2B. Из одного чата приходит до пяти респондентов.
🌟 Лайфхак: просите у ваших респондентов в конце интервью контакты их знакомых, которые тоже могли бы принять участие в исследовании.
Тематические группы: активная аудитория, но искать нужно вручную
Респондентов для интервью можно найти в сообществах в социальных сетях вроде ВКонтакте. Например, начинающих писателей — в литературном кружке, а мамочек — в чатах про воспитание детей.
Расскажу о нашем опыте: для одного проекта нужно было опросить официантов. Мы нашли группу во ВКонтакте с 200 000 подписчиков и написали сообщение: рассказали о целях интервью, оплате и формате. В итоге пост набрал больше трех тысяч охвата, а мы нашли три целевых респондента для созвона.
Чтобы этот способ сработал, сообщение должно быть максимально четким и понятным. Важно описать, что потребуется от респондента, сколько времени это займет, что он получит в итоге — например, деньги или какую-то плюшку.
Наше сообщение для группы официантов ⬇️
Тут та же схема: ничего лишнего, всё по делу. Именно поэтому люди не боятся откликаться — сразу понимают, что от них хотят
Делюсь примерной структурой сообщения. Ее можно менять и адаптировать под себя:
- Представьтесь и постарайтесь заинтересовать респондента, чтобы было понятно, кто вы и что интересного делаете.
- Расскажите о важности исследования: как оно улучшит жизнь респондента или других людей.
- Напишите, что респондент получит взамен — деньги или доступ к полезному сервису.
- Раскройте, как и кому человек поможет своим участием.
- Опишите формат исследования, сколько времени оно займет и другие важные детали.
Что в итоге. Искать сообщества и рассылать сообщения нужно вручную, приходится перебирать много групп, чтобы найти подходящую. Но результаты радуют. Стоимость примерно такая же, как и в случае с чатами: бесплатно или 500–1000 рублей, если вы платите за интервью.
🌟 Лайфхак: если вы знаете, что скоро будете искать респондентов, вступите в нужные сообщества заранее и проявите активность. Это повысит доверие у других участников и, как следствие, конверсию в интервью.
Реклама: платно и часто привлекает нецелевых пользователей
В соцсетях можно не только разместить пост, но и дать рекламное объявление по определенным параметрам. Такой способ больше подойдет для аудитории, которую можно описать формальными признаками. Например, пол, возраст, место работы.
Чтобы результат был удачным, задайте подробные критерии для поиска: по интересам пользователей, демографии и устройствам, которыми они пользуются
Можно воспользоваться сервисом для таргетинга во ВКонтакте — VK Ads. Он позволяет конкретизировать поиск. Например, найти людей по интересам, подписчиков конкретных сообществ и направить рекламу именно на них. Запрос может звучать так: люди, которые работали управляющими в ресторане от полугода.
Так выглядит поиск рестораторов в VK Ads по профильным группам
Покажу, как выглядела наша реклама ⬇️
Короткий скрипт и кнопка с призывом: человек, скорее всего, отреагирует на такую рекламу
Что в итоге. С помощью рекламы найти респондентов можно быстрее, чем через сообщества и форумы. Можно тестировать разные креативы и выбирать те, что лучше конвертят. Но запускать рекламу я советовала бы в последнюю очередь: например, если тема сложная и экспертов днем с огнем не сыщешь.
Во-первых, реклама стоит денег. Во-вторых, люди не всегда понимают, зачем они откликаются и чего от них ждут. Из-за этого конверсия может быть низкой: откликов много, но целевых — единицы. Так случилось с нашим объявлением о поиске управляющих: потратили 1000 рублей на VK Ads, получили четыре контакта, но согласился на интервью только один.
🎁 Доски объявлений и биржи: если основные способы не сработали
Еще один рабочий способ — искать людей для интервью на биржах и сайтах-барахолках, где можно разместить объявление о поиске исполнителя. Да, шанс найти целевого респондента довольно низкий, но если тема сложная, а чаты и нетворкинг не помогают, то почему бы и не попробовать. Перечислю основные:
Upwork. На этой бирже сидят фрилансеры со всего мира — удобно, если нужно провести исследование для международного стартапа. Можно оставить объявление о поиске респондентов — по нашему опыту, ЦА охотно откликается. Из минусов: работает только с ВПН, надо иметь зарубежную карту.
Конверсия хорошая: направила 8 приглашений, 3 исполнителя согласились пообщаться
YouDo и Профи.ру. Это биржи вроде Upwork, только для российского рынка. Принцип такой же: оставляете объявление о поиске респондентов и смотрите отклики.
Авито. Здесь сидят миллионы людей, но для нас это оказался непонятный формат поиска респондентов. На платформе обычно вещи продают, а не людей для интервью ищут. Было много нецелевых откликов. Из-за этого конверсия низкая — например, когда мы искали там респондентов, не договорились ни с одним. Но, возможно, вы сможете найти там подходящих людей для своих исследований.
Главный плюс бирж в том, что там сидят фрилансеры, — они ищут заказы и не откажутся подработать за небольшое вознаграждение. Но людям нужно больше контекста: чтобы на объявление откликнулись, максимально подробно распишите, кто вы и для чего нужны респонденты.
***
Какой метод поиска респондентов выбрать — решать вам. Но главное — подойти к вопросу серьезно. Представить, каких пользователей вы хотите привлечь, составить анкету или примерный список вопросов. Чем лучше подготовитесь, тем круче будут результаты.
