Назад

Как найти инвестора в свой стартап: 30+ площадок, чтобы встретить «того самого»

Когда все вокруг запускают стартапы, задаешься вопросом: «Откуда у них деньги?» Фаундеры упоминают инвесторов, но кто они, где их найти и как им понравиться — непонятно. В статье прольем свет на загадочный мир стартап-инвестиций.

Время чтения: 9 минут

Как найти инвестора
Содержание

Ищете слаженную команду разработки?

Готовы помочь с дизайном и разработкой приложений для бизнеса и стартапов

10 лет на рынке 550+ проектов
Обсудить проект

Привет, это Кристина, сейлз-менеджер в Purrweb — студии дизайна и разработки MVP. К нам нередко приходят клиенты, которые придумали классную идею и хотят упаковать ее в продукт для поиска инвесторов. Заодно они рассказывают, где и как ищут средства для проекта, и часто мы им с этим помогаем. В этой статье объясню, как устроен мир стартап-инвестиций.

Какие бывают стадии инвестирования в проект

Есть несколько стадий инвестирования, на которых инвесторы могут войти в проект. На каждой больше шансы привлечь определенный тип: например, на ранних этапах проще договориться с частным инвестором, а вот дойти до поздних удается не всем и, если все получилось, это настоящая победа.

Стадии довольно условные, потому что проекты развиваются по-разному. Но я выделяю следующие этапы:

✳️ Pre-seed-фаза. Ее можно назвать этапом идеи. Стартаперы уже знают, какую проблему аудитории хотят решить, но как именно — не определились. Прототипа продукта нет, только концепция, которую еще дорабатывают.

С английского seed — это «семя»: можно сказать, что фаундеры готовят почву перед посевом. На этой стадии стартаперы при поддержке инвесторов разрабатывают прототип и тестируют идеи, чтобы понять, стоит ли вкладывать в проект еще больше времени и денег.

✳️ Seed-фаза. На этой стадии уже можно сажать «семя»: готовы понятная продуктовая концепция и черновой прототип. Спрос на продукт стартаперы доказали — пора готовиться к выходу на рынок. Фаундеры проводят маркетинговые исследования, дорабатывают MVP или прототип.

✳️ Round A. В этот период у стартапа две задачи: наладить массовые продажи и достичь самоокупаемости, чтобы на операционку не нужно было просить денег у богатого дяди. Фаундеры активно масштабируют продукт: ищут новую аудиторию и каналы продаж, запускают новые фичи. На этой фазе стартап превращается в настоящую зрелую компанию: теперь здесь есть своя технология, команда, продажи, клиенты и трафик.

✳️ Round B, C, D. Это стадии инвестирования в уже зрелые компании, которые выходят на мировой рынок, биржу или готовятся к поглощению. Сделки и инвестиции насчитывают десятки миллионов долларов. Дойти до этой фазы — мечта каждого стартапера, но далеко не всем это удается.

стадии роста проекта

На каждой стадии проект растет и в него придется вкладывать больше денег

Частные инвесторы и бизнес-ангелы — для проектов pre-seed- и seed-фазы

На ранних стадиях в стартапы чаще вкладываются частные инвесторы и бизнес-ангелы. Они дают относительно небольшие суммы — в среднем от 50 000 до 200 000 $. Когда стартап «взлетает», инвесторы продают свою долю в несколько раз дороже.

Частные инвесторы. Это обычные люди, у которых есть деньги и желание вложить их в интересный и прибыльный проект. Они могут быть вашими коллегами, друзьями или даже родственниками. Например, у Purrweb в разработке сейчас есть проект — его фаундер нашел инвестора через знакомых. Главное здесь — активный нетворкинг.

Бизнес-ангелы. Это профессиональные игроки на рынке инвестиций. Они обычно вкладываются на самых ранних стадиях проектов, чтобы потом продать свою долю дороже. Бизнес-ангелы — серьезные парни и хорошо разбираются в теме. Хоть они и инвестируют на ранних этапах, идея на салфетке их не устроит — чтобы получить деньги, нужно составить бизнес-модель, провести анализ аудитории и посчитать юнит-экономику. Как это сделать — рассказывали в гайде.

Вот несколько каналов для поиска таких инвесторов:

    • Unicorn Base — платная платформа для поиска инвесторов. После оформления подписки у вас будет доступ к базе инвесторов с их контактами.
    • Каталог бизнес-ангелов — большая база стартапов и инвесторов. Можно подать заявку через форму, чтобы ваш проект попал в каталог и вы смогли найти человека, который готов вложиться в ваш проект.
    • Встречи на Founders’ Mondays — это скорее «клуб по интересам» для фаундеров, а не питчи для поиска инвесторов. Но здесь можно завести полезные знакомства и в перспективе найти того, кто даст деньги.
    • LinkedIn — это соцсеть для делового общения, например поиска работы, сотрудников и инвесторов. Инвесторы пишут в профиле, что они бизнес-ангелы, и указывают сферу интересов. Им можно написать и предложить спонсировать проект.
Пример анкеты бизнес-ангела на Get-Investor

Пример анкеты бизнес-ангела на Get-Investor. Здесь указаны требования, отрасль и опыт. Если все устраивает, можно писать инвестору в соцсетях

Клубы инвесторов. Суть такая же, как у бизнес-ангелов, только инвестор — не один человек, а несколько. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.

Есть много похожих площадок, например United Investors, Angelsdeck, Smarthub. Еще больше клубов советую поискать в каталоге Get-Investor. Чтобы получить у них средства, нужно подать заявку на сайте и рассказать о проекте.

Акселераторы — для проектов на фазе pre-seed

Акселераторы — это организации, которые помогают найти инвесторов. Если это ваш первый стартап или не хватает опыта управления проектами, акселераторы — лучший вариант. Они расскажут, покажут, обучат, еще и деньги добудут.

Акселераторы помогают стартаперам с подготовкой и упаковкой проекта. Они объяснят, как дожать бизнес-модель, чтобы продукт стал жизнеспособным.

Поиск акселератора имеет смысл на pre-seed- и seed-фазе. Вам будут рассказывать всё с нуля: как продумать концепцию, составить юнит-экономику. Если вы уже находитесь на Round A и B, то, скорее всего, сами хорошо разбираетесь в этом — акселератор тогда будет не так полезен.

Вместе с акселератором вы «докрутите» проект, и вам помогут найти инвестора. Например, Сколково работает в партнерстве с Магнитом: акселератор набирает стартапы, а компания потом выбирает лучшие.

Кроме Сколково, акселераторов еще много:

    • Starta Ventures Hybrid — американский акселератор, работают только с технологическими стартапами.
    • Преакселератор ФРИИ — для IT-стартапов. У акселератора есть партнеры, например Yandex Cloud, которые дают грант на пользование своими сервисами.
    • Бизнес-инкубатор МГУ — для проектов в сфере ИТ. Акселератор обещает стартаперам посевные инвестиции от частных венчурных фондов.
    • Акселератор ИТМО предлагают две программы — тем, кто начинает бизнес с нуля, и тем, кто уже дошел до Round А, но хочет увеличить продажи.
    • Акселератор Контура принимает стартапы в любых направлениях. Акселератор ищет проекты для собственной экосистемы.
    • Mendeleev — промышленный акселератор для стартапов химической отрасли.
    • «Большая разведка» — акселератор от ЛУКОЙЛа в сфере геологии и нефтегазовой отрасли.

Чтобы попасть в один из акселераторов, нужно заполнить заявку на сайте. Некоторые из них просят заполнить только контактные данные, а другие — подробную анкету о проекте.

акселератор Контура

В акселераторе Контура, например, нужно сразу описать юридические подробности: кто собственники, есть ли ИП

Корпоративные акселераторы — для seed и Round A

Корпоративные акселераторы — это крупные корпорации, которые ищут полезные проекты для внедрения в рамках своей компании. По моему опыту, у корпораций большой спрос на стартапы — сейчас это тренд, и компании чуть ли не дерутся за крутые проекты =) Но им важно, чтобы у продукта уже были MVP и первые продажи. Поэтому чаще всего корпорации вкладываются на стадии Round A.

Если вы не уверены, что подходите под требования, заявку все равно стоит отправить — корпорации отвечают почти всем.

У фаундеров двойственное отношение к корпоративным акселераторам. Одни считают, что это отличный шанс, чтобы набраться опыта и знаний. Другие боятся, что их будут контролировать и в итоге заберут права на интеллектуальную собственность. Решайте сами, что вам важнее: полная свобода действий или рука помощи. Я считаю, стартапер от этого больше получит, чем потеряет.

как устроен корпоративный акселератор

Может показаться, что стартапер почти ничего не дает корпорации. Но после того, как получит ресурсы акселератора, он активно работает над проектом и затем презентует компании готовый продукт

Несмотря на опасения, корпорации не контролируют стартап целиком: они дают ресурсы, ограничивают сроки и ждут результатов. Например, так было у нашего клиента в проекте talentum.app — это платформа, где можно выбрать повара, который приготовит еду на своей кухне и доставит ее. Вкусвилл инвестировал в проект, но сильно ограничил срок, поэтому стартаперы пришли к нам за разработкой приложения. Мы приоритезировали функции так, чтобы уложиться в общий бюджет до 2 миллионов рублей, сделали дизайн и собрали всё вместе 3 месяца.

Корпоративных акселераторов много. Я бы выделила, например, «Райффайзенбанк», «Московское здравоохранение», «Лента», «Магнит», «Открытие», Sber500, «Иннохаб Росатома».

С некоторыми корпорациями можно сделать коллаборацию. Например, маркетплейс психологов Поговорим Онлайн, которым мы разработали приложение, сделал коллаборацию с «Асконой». Компания дала доступ стартапу к базе своих клиентов. На ранних этапах это бесценно, потому что у продукта пока что мало своей аудитории.

Гранты, венчурные фонды и краудфандинговые площадки — для любых раундов инвестиций

Стартаперу не обязательно идти к корпорациям и бизнес-ангелам. Он может получить деньги на безвозмездной основе от грантов или краудфандинговых площадок. Или продать долю венчурному фонду. Причем зайти на эти площадки можно на любом этапе: pre-seed, seed или Round А.

Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов. Суммы у грантов разные: есть на 500 тысяч рублей, а есть на 20 миллионов рублей. Проблема грантов в большой бюрократической работе — если выиграете деньги, придется отчитываться за каждую копейку.

Я чаще всего слышала о грантах от Фонда содействия инновациям, Сколково, Российского фонда развития информационных технологий. И о программах «Старт», «Студенческий стартап».

Подать заявку на конкурс можно на сайте фонда. Перед этим обязательно изучите все требования и условия: например, для участия в программе «Старт» выручка должна составлять 30% от гранта. Если требования не выполнить, фонд может потребовать возврата средств.

пример требований программы «Старт»

Пример требований программы «Старт»

Венчурные фонды — это компании, профессионально управляющие деньгами инвесторов. Венчурные инвесторы оценивают компанию не по выручке, а по ее потенциалу. Как они оценивают потенциал — только им самим известно. Они могут вкладывать деньги на любом этапе развития — от момента, когда есть только MVP, до выхода на биржу.

У венчурных фондов нет организованного процесса приема и отбора заявок. Обычно инвесторы ходят на питч-сессии и конференции, связанные с венчурным бизнесом. Например, популярные конференции — Startup Village, Российский венчурный форум, «Открытые инновации».

Краудфандинговые площадки — способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки. Им часто пользуются НКО и благотворительные фонды. Большие суммы так не собрать: среди проектов редко встречаются те, у кого бюджет больше миллиона рублей, — чаще собирают несколько сотен или даже десятков тысяч рублей.

Среди популярных площадок есть Planeta.ru, Boomstarter, Kickstarter. В 2021 году мы сами участвовали в разработке одной такой площадки — Accelerist — техасский стартап, который помогает НКО получать деньги от коммерческих компаний.

проекты на краудинговых площадках

Проекты на краудинговых площадках абсолютно разные — от разработки насоса для снабжения деревни водой до создания нейросети для авторов

К проектам у краудфандинговых площадок минимальные требования: например, нельзя продавать акции и доли, нарушать законодательство РФ, собирать деньги на рекламу и продвижение. Некоторые платформы не дают вывести средства, если собрано меньше 50% от требуемой суммы, поэтому цифру лучше сильно не раздувать.

Что должно быть у стартапа, чтобы инвестор захотел в него вложиться

У акселераторов и грантов индивидуальные требования к проекту — их нужно изучать на сайте организации. У остальных инвесторов часто нет конкретных требований. Зато у меня есть несколько мастхевов, которые повысят шансы на успех.

1. Анализ ЦА. Определение болей, кастдевы, описание портрета ЦА — без этого инвестор часто даже слушать вас не станет. В этой статье объяснили, как правильно проанализировать аудиторию.

2. Расчет юнит-экономики. Помогает понять, сколько денег приносит или теряет компания с каждой продажи товара или услуги. В этой статье мы рассказывали подробно, как составить юнит-экономику и зачем она нужна.

3. Прототип или MVP продукта. Прототип — это модель будущего продукта, «черновик». Это может быть набросок дизайна приложения или сайта, а иногда достаточно кликабельного прототипа интерфейса в Figma. Для pre-seed- и seed-фазы лучше подготовить именно прототип, потому что проект еще находится на начальной стадии и многое может измениться в процессе.

MVP — это минимально жизнеспособный продукт с несколькими функциями. Он помогает стартапам тестировать идеи на рынке с небольшими затратами и быстро получать обратную связь от пользователей. Пригодится, начиная с Round A. Мы уже рассказывали, как сделать хороший MVP и не наделать ошибок, в этой статье.

4. Продажи. Для корпоративных акселераторов важно видеть реальный спрос на продукт. Если есть возможность его подтвердить до запуска — обязательно это сделайте. Для остальных инвесторов это тоже будет плюс, но на pre-seed- и seed-фазах о продажах думать пока рано.

Например, наш клиент talentum.app начал вести соцсети до разработки приложения, чтобы привлекать клиентов, и запустил бота в WhatsApp, чтобы он оформлял заказы. Когда talentum.app просил деньги у Вкусвилла, сразу смог показать, что спрос уже есть.

Советы тем, кто хочет получить инвестиции

Сразу хочу сказать: на инвестициях свет клином не сошелся. Если вы прочли статью и решили, что инвестиции — не для вас, это не значит, что у вас не получится классного продукта.

У нас много клиентов, которые разрабатывают продукты и без инвестора:

⭐ Biogeek — веб-приложение, которое помогает пользователям держать все лабораторные анализы в одном месте, расшифровывать их и следить за здоровьем. Ребята разработали все на собственные деньги, и теперь зарабатывают на подписках пользователей.

⭐ Breathmethod — приложение для правильного дыхания. Та же история. Один из фаундеров еще и сама записывает онлайн-уроки для сервиса, чтобы наполнять его полезным контентом.

⭐ My Therapy Assistant — онлайн-сервис для поиска психотерапевта. На платформе работают 30 психотерапевтов, а зарегистрированных пользователей уже больше 1000.

Больше примеров есть в нашем портфолио — заходите, смотрите и вдохновляйтесь, вы точно сможете так же.

Если вы все же решили, что без сторонней финансовой помощи не обойтись, вот несколько советов:

Если вы все же решили, что без сторонней финансовой помощи не обойтись, вот несколько советов:

1. Оговорите риски сразу. Обсудите с инвестором, что делать, если стартап не взлетит и не будет приносить прибыли: нужна ли компенсация, в каком размере, в какие сроки ее выплатить.

2. Обдумайте стратегию выхода инвестора из проекта. Обычно частные инвесторы и бизнес-ангелы остаются в проекте на 6–7 лет, а затем выводят и продают свою долю. Чтобы компания не осталась без большей части капитала, обговорите стратегию выхода заранее. Может, вы решите продать стартап и разделить выручку.

3. Не отдавайте бо́льшую долю инвестору. Бизнес-ангелы, акселераторы и корпорации могут просить долю в 50% — это не лучший вариант. Тогда у фаундера тоже будет 50%, следующему инвестору он отдаст еще 10%, а потом еще и еще. В итоге у самого стартапера почти ничего не останется, а его доля в стартапе станет незначительной.

4. Подумайте, комфортно ли вам с инвестором. У инвестора и фаундера не должны быть отношения абьюзер — жертва, когда один платит и диктует свои условия, а второй все исполняет. Намного круче стать приятелями, которые могут за кружкой пива в баре обсудить вопросы бизнеса и общаться на равных.

Больше материалов о стартапах и всем, что с ними связано, читайте в нашем телеграм-канале «Стартап-пикап».

Насколько публикация полезна?

Оцени эту статью!

3 оценок, среднее 5 из 5.

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Так как вы нашли эту публикацию полезной...

Подписывайтесь на нас в соцсетях!

Share

1 / 7