Как найти инвестора в свой стартап: 30+ площадок, чтобы встретить «того самого»

Привет, это Кристина, сейлз-менеджер в Purrweb — студии дизайна и разработки MVP. К нам нередко приходят клиенты, которые придумали классную идею и хотят упаковать ее в продукт для поиска инвесторов. Заодно они рассказывают, где и как ищут средства для проекта, и часто мы им с этим помогаем. В этой статье объясню, как устроен мир стартап-инвестиций.

Какие бывают стадии инвестирования в проект

Есть несколько стадий инвестирования, на которых инвесторы могут войти в проект. На каждой больше шансы привлечь определенный тип: например, на ранних этапах проще договориться с частным инвестором, а вот дойти до поздних удается не всем и, если все получилось, это настоящая победа.

Стадии довольно условные, потому что проекты развиваются по-разному. Но я выделяю следующие этапы:

✳️ Pre-seed-фаза. Ее можно назвать этапом идеи. Стартаперы уже знают, какую проблему аудитории хотят решить, но как именно — не определились. Прототипа продукта нет, только концепция, которую еще дорабатывают.

С английского seed — это «семя»: можно сказать, что фаундеры готовят почву перед посевом. На этой стадии стартаперы при поддержке инвесторов разрабатывают прототип и тестируют идеи, чтобы понять, стоит ли вкладывать в проект еще больше времени и денег.

✳️ Seed-фаза. На этой стадии уже можно сажать «семя»: готовы понятная продуктовая концепция и черновой прототип. Спрос на продукт стартаперы доказали — пора готовиться к выходу на рынок. Фаундеры проводят маркетинговые исследования, дорабатывают MVP или прототип.

✳️ Round A. В этот период у стартапа две задачи: наладить массовые продажи и достичь самоокупаемости, чтобы на операционку не нужно было просить денег у богатого дяди. Фаундеры активно масштабируют продукт: ищут новую аудиторию и каналы продаж, запускают новые фичи. На этой фазе стартап превращается в настоящую зрелую компанию: теперь здесь есть своя технология, команда, продажи, клиенты и трафик.

✳️ Round B, C, D. Это стадии инвестирования в уже зрелые компании, которые выходят на мировой рынок, биржу или готовятся к поглощению. Сделки и инвестиции насчитывают десятки миллионов долларов. Дойти до этой фазы — мечта каждого стартапера, но далеко не всем это удается.

Частные инвесторы и бизнес-ангелы — для проектов pre-seed- и seed-фазы

На ранних стадиях в стартапы чаще вкладываются частные инвесторы и бизнес-ангелы. Они дают относительно небольшие суммы — в среднем от 50 000 до 200 000 $. Когда стартап «взлетает», инвесторы продают свою долю в несколько раз дороже.

Частные инвесторы. Это обычные люди, у которых есть деньги и желание вложить их в интересный и прибыльный проект. Они могут быть вашими коллегами, друзьями или даже родственниками. Например, у Purrweb в разработке сейчас есть проект — его фаундер нашел инвестора через знакомых. Главное здесь — активный нетворкинг.

Бизнес-ангелы. Это профессиональные игроки на рынке инвестиций. Они обычно вкладываются на самых ранних стадиях проектов, чтобы потом продать свою долю дороже. Бизнес-ангелы — серьезные парни и хорошо разбираются в теме. Хоть они и инвестируют на ранних этапах, идея на салфетке их не устроит — чтобы получить деньги, нужно составить бизнес-модель, провести анализ аудитории и посчитать юнит-экономику. Как это сделать — рассказывали в гайде.

Вот несколько каналов для поиска таких инвесторов:

• • Unicorn Base — платная платформа для поиска инвесторов. После оформления подписки у вас будет доступ к базе инвесторов с их контактами.
  • Каталог бизнес-ангелов — большая база стартапов и инвесторов. Можно подать заявку через форму, чтобы ваш проект попал в каталог и вы смогли найти человека, который готов вложиться в ваш проект.
  • Встречи на Founders’ Mondays — это скорее «клуб по интересам» для фаундеров, а не питчи для поиска инвесторов. Но здесь можно завести полезные знакомства и в перспективе найти того, кто даст деньги.
  • LinkedIn — это соцсеть для делового общения, например поиска работы, сотрудников и инвесторов. Инвесторы пишут в профиле, что они бизнес-ангелы, и указывают сферу интересов. Им можно написать и предложить спонсировать проект.

Клубы инвесторов. Суть такая же, как у бизнес-ангелов, только инвестор — не один человек, а несколько. Организаторы таких клубов ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах.

Есть много похожих площадок, например United Investors, Angelsdeck, Smarthub. Еще больше клубов советую поискать в каталоге Get-Investor. Чтобы получить у них средства, нужно подать заявку на сайте и рассказать о проекте.

Акселераторы — для проектов на фазе pre-seed

Акселераторы — это организации, которые помогают найти инвесторов. Если это ваш первый стартап или не хватает опыта управления проектами, акселераторы — лучший вариант. Они расскажут, покажут, обучат, еще и деньги добудут.

Акселераторы помогают стартаперам с подготовкой и упаковкой проекта. Они объяснят, как дожать бизнес-модель, чтобы продукт стал жизнеспособным.

Поиск акселератора имеет смысл на pre-seed- и seed-фазе. Вам будут рассказывать всё с нуля: как продумать концепцию, составить юнит-экономику. Если вы уже находитесь на Round A и B, то, скорее всего, сами хорошо разбираетесь в этом — акселератор тогда будет не так полезен.

Вместе с акселератором вы «докрутите» проект, и вам помогут найти инвестора. Например, Сколково работает в партнерстве с Магнитом: акселератор набирает стартапы, а компания потом выбирает лучшие.

Кроме Сколково, акселераторов еще много:

• • Starta Ventures Hybrid — американский акселератор, работают только с технологическими стартапами.
  • Преакселератор ФРИИ — для IT-стартапов. У акселератора есть партнеры, например Yandex Cloud, которые дают грант на пользование своими сервисами.
  • Бизнес-инкубатор МГУ — для проектов в сфере ИТ. Акселератор обещает стартаперам посевные инвестиции от частных венчурных фондов.
  • Акселератор ИТМО предлагают две программы — тем, кто начинает бизнес с нуля, и тем, кто уже дошел до Round А, но хочет увеличить продажи.
  • Акселератор Контура принимает стартапы в любых направлениях. Акселератор ищет проекты для собственной экосистемы.
  • Mendeleev — промышленный акселератор для стартапов химической отрасли.
  • «Большая разведка» — акселератор от ЛУКОЙЛа в сфере геологии и нефтегазовой отрасли.

Чтобы попасть в один из акселераторов, нужно заполнить заявку на сайте. Некоторые из них просят заполнить только контактные данные, а другие — подробную анкету о проекте.

Корпоративные акселераторы — для seed и Round A

Корпоративные акселераторы — это крупные корпорации, которые ищут полезные проекты для внедрения в рамках своей компании. По моему опыту, у корпораций большой спрос на стартапы — сейчас это тренд, и компании чуть ли не дерутся за крутые проекты =) Но им важно, чтобы у продукта уже были MVP и первые продажи. Поэтому чаще всего корпорации вкладываются на стадии Round A.

Если вы не уверены, что подходите под требования, заявку все равно стоит отправить — корпорации отвечают почти всем.

У фаундеров двойственное отношение к корпоративным акселераторам. Одни считают, что это отличный шанс, чтобы набраться опыта и знаний. Другие боятся, что их будут контролировать и в итоге заберут права на интеллектуальную собственность. Решайте сами, что вам важнее: полная свобода действий или рука помощи. Я считаю, стартапер от этого больше получит, чем потеряет.

Несмотря на опасения, корпорации не контролируют стартап целиком: они дают ресурсы, ограничивают сроки и ждут результатов. Например, так было у нашего клиента в проекте talentum.app — это платформа, где можно выбрать повара, который приготовит еду на своей кухне и доставит ее. Вкусвилл инвестировал в проект, но сильно ограничил срок, поэтому стартаперы пришли к нам за разработкой приложения. Мы приоритезировали функции так, чтобы уложиться в общий бюджет до 2 миллионов рублей, сделали дизайн и собрали всё вместе 3 месяца.

Корпоративных акселераторов много. Я бы выделила, например, «Райффайзенбанк», «Московское здравоохранение», «Лента», «Магнит», «Открытие», Sber500, «Иннохаб Росатома».

С некоторыми корпорациями можно сделать коллаборацию. Например, маркетплейс психологов Поговорим Онлайн, которым мы разработали приложение, сделал коллаборацию с «Асконой». Компания дала доступ стартапу к базе своих клиентов. На ранних этапах это бесценно, потому что у продукта пока что мало своей аудитории.

Гранты, венчурные фонды и краудфандинговые площадки — для любых раундов инвестиций

Стартаперу не обязательно идти к корпорациям и бизнес-ангелам. Он может получить деньги на безвозмездной основе от грантов или краудфандинговых площадок. Или продать долю венчурному фонду. Причем зайти на эти площадки можно на любом этапе: pre-seed, seed или Round А.

Грант — это безвозмездное финансирование, которое стартап может получить от государственных или коммерческих фондов. Суммы у грантов разные: есть на 500 тысяч рублей, а есть на 20 миллионов рублей. Проблема грантов в большой бюрократической работе — если выиграете деньги, придется отчитываться за каждую копейку.

Я чаще всего слышала о грантах от Фонда содействия инновациям, Сколково, Российского фонда развития информационных технологий. И о программах «Старт», «Студенческий стартап».

Подать заявку на конкурс можно на сайте фонда. Перед этим обязательно изучите все требования и условия: например, для участия в программе «Старт» выручка должна составлять 30% от гранта. Если требования не выполнить, фонд может потребовать возврата средств.

Венчурные фонды — это компании, профессионально управляющие деньгами инвесторов. Венчурные инвесторы оценивают компанию не по выручке, а по ее потенциалу. Как они оценивают потенциал — только им самим известно. Они могут вкладывать деньги на любом этапе развития — от момента, когда есть только MVP, до выхода на биржу.

У венчурных фондов нет организованного процесса приема и отбора заявок. Обычно инвесторы ходят на питч-сессии и конференции, связанные с венчурным бизнесом. Например, популярные конференции — Startup Village, Российский венчурный форум, «Открытые инновации».

Краудфандинговые площадки — способ привлечения денег в проект от множества частных лиц через онлайн-площадки. Им часто пользуются НКО и благотворительные фонды. Большие суммы так не собрать: среди проектов редко встречаются те, у кого бюджет больше миллиона рублей, — чаще собирают несколько сотен или даже десятков тысяч рублей.

Среди популярных площадок есть Planeta.ru, Boomstarter, Kickstarter. В 2021 году мы сами участвовали в разработке одной такой площадки — Accelerist — техасский стартап, который помогает НКО получать деньги от коммерческих компаний.

К проектам у краудфандинговых площадок минимальные требования: например, нельзя продавать акции и доли, нарушать законодательство РФ, собирать деньги на рекламу и продвижение. Некоторые платформы не дают вывести средства, если собрано меньше 50% от требуемой суммы, поэтому цифру лучше сильно не раздувать.

Что должно быть у стартапа, чтобы инвестор захотел в него вложиться

У акселераторов и грантов индивидуальные требования к проекту — их нужно изучать на сайте организации. У остальных инвесторов часто нет конкретных требований. Зато у меня есть несколько мастхевов, которые повысят шансы на успех.

1. Анализ ЦА. Определение болей, кастдевы, описание портрета ЦА — без этого инвестор часто даже слушать вас не станет. В этой статье объяснили, как правильно проанализировать аудиторию.

2. Расчет юнит-экономики. Помогает понять, сколько денег приносит или теряет компания с каждой продажи товара или услуги. В этой статье мы рассказывали подробно, как составить юнит-экономику и зачем она нужна.

3. Прототип или MVP продукта. Прототип — это модель будущего продукта, «черновик». Это может быть набросок дизайна приложения или сайта, а иногда достаточно кликабельного прототипа интерфейса в Figma. Для pre-seed- и seed-фазы лучше подготовить именно прототип, потому что проект еще находится на начальной стадии и многое может измениться в процессе.

MVP — это минимально жизнеспособный продукт с несколькими функциями. Он помогает стартапам тестировать идеи на рынке с небольшими затратами и быстро получать обратную связь от пользователей. Пригодится, начиная с Round A. Мы уже рассказывали, как сделать хороший MVP и не наделать ошибок, в этой статье.

4. Продажи. Для корпоративных акселераторов важно видеть реальный спрос на продукт. Если есть возможность его подтвердить до запуска — обязательно это сделайте. Для остальных инвесторов это тоже будет плюс, но на pre-seed- и seed-фазах о продажах думать пока рано.

Например, наш клиент talentum.app начал вести соцсети до разработки приложения, чтобы привлекать клиентов, и запустил бота в WhatsApp, чтобы он оформлял заказы. Когда talentum.app просил деньги у Вкусвилла, сразу смог показать, что спрос уже есть.

Советы тем, кто хочет получить инвестиции

Сразу хочу сказать: на инвестициях свет клином не сошелся. Если вы прочли статью и решили, что инвестиции — не для вас, это не значит, что у вас не получится классного продукта.

У нас много клиентов, которые разрабатывают продукты и без инвестора:

⭐ Biogeek — веб-приложение, которое помогает пользователям держать все лабораторные анализы в одном месте, расшифровывать их и следить за здоровьем. Ребята разработали все на собственные деньги, и теперь зарабатывают на подписках пользователей.

⭐ Breathmethod — приложение для правильного дыхания. Та же история. Один из фаундеров еще и сама записывает онлайн-уроки для сервиса, чтобы наполнять его полезным контентом.

⭐ My Therapy Assistant — онлайн-сервис для поиска психотерапевта. На платформе работают 30 психотерапевтов, а зарегистрированных пользователей уже больше 1000.

Больше примеров есть в нашем портфолио — заходите, смотрите и вдохновляйтесь, вы точно сможете так же.

Если вы все же решили, что без сторонней финансовой помощи не обойтись, вот несколько советов:

Если вы все же решили, что без сторонней финансовой помощи не обойтись, вот несколько советов:

1. Оговорите риски сразу. Обсудите с инвестором, что делать, если стартап не взлетит и не будет приносить прибыли: нужна ли компенсация, в каком размере, в какие сроки ее выплатить.

2. Обдумайте стратегию выхода инвестора из проекта. Обычно частные инвесторы и бизнес-ангелы остаются в проекте на 6–7 лет, а затем выводят и продают свою долю. Чтобы компания не осталась без большей части капитала, обговорите стратегию выхода заранее. Может, вы решите продать стартап и разделить выручку.

3. Не отдавайте бо́льшую долю инвестору. Бизнес-ангелы, акселераторы и корпорации могут просить долю в 50% — это не лучший вариант. Тогда у фаундера тоже будет 50%, следующему инвестору он отдаст еще 10%, а потом еще и еще. В итоге у самого стартапера почти ничего не останется, а его доля в стартапе станет незначительной.

4. Подумайте, комфортно ли вам с инвестором. У инвестора и фаундера не должны быть отношения абьюзер — жертва, когда один платит и диктует свои условия, а второй все исполняет. Намного круче стать приятелями, которые могут за кружкой пива в баре обсудить вопросы бизнеса и общаться на равных.

Больше материалов о стартапах и всем, что с ними связано, читайте в нашем телеграм-канале «Стартап-пикап».