$2 млн выручки, $0 на маркетинг и неожиданный пивот: история стартапа Freezone

Freezone — это сервис, в котором продавцы маркетплейсов находят поставщиков и договариваются о поставках. Проект вышел в сторах в мае 2022 года — за это время его скачали более 5 000 раз, а пользователи совершили около 300 сделок. Сервис берет 10% комиссии с каждой сделки. С момента запуска выручка компании перевалила за $2 000 000 и продолжает расти, несмотря на нулевые вложения в маркетинг.

Честно говоря, такие результаты удивили даже нашу команду, но не все было так гладко: проект начинался с поиска команды в универах Москвы и в курилках IT-гигантов, неожиданного пивота и похода на акселераторы.

Поиск команды: из Стэнфорда в РГУ им. А.Н. Косыгина

Я уроженец Туркменистана. Работал корпоративным бухгалтером и специалистом по импорту-экспорту в крупных компаниях: Mercedes-Benz, CNPC, Sicilsaldo Group.

За свою карьеру сменил несколько отраслей, в том числе IT, и накопил достаточно опыта и денег, чтобы открыть свое дело. Я решил заняться бизнесом, но мне была нужна перезагрузка. Для этого в 2014 году я поступил в Стэнфорд.

Первый стартап случился уже на первом курсе. Университет регулярно устраивал питчинги, где студенты могли найти инвесторов для своих идей. Мы собрали команду и разработали картографический сервис. Проект оказался востребованным — мы успешно его презентовали, нашли инвестора и продали крупной компании из Долины. После этого я запускал еще несколько бизнесов: рекламное агентство, сеть велопрокатов, линию одежды и образовательную платформу.

В 2017 году я искал команду для будущих проектов и прилетел в Россию. Целью было захантить 10-15 человек и забрать их в Штаты. Россию мне посоветовал мой единственный русскоговорящий друг. По его словам, код здесь пишут не хуже, чем студенты из Стэнфорда, и при этом разработка стоит в разы дешевле.

Сначала я искал людей в офисах крупных компаний: забегал в курилку Яндекса, получал пропуска в опенспейс Mail.ru. Я разговаривал с разработчиками, рассказывал о своих идеях. Некоторые даже не понимали, что я не работаю в их компании. Действующих сотрудников переманить не получалось — они сидят на игле больших зарплат и уже составили план, как закроют ипотеки и кредиты за 10 лет. В стартапе же все вечно горит и может не быть денег. Неизвестно, когда он взлетит — и взлетит ли вообще.

Со временем я понял, что на такие риски могут согласиться только студенты. Им не занимать амбиций и часто не хватает места для реализации. И таких ребят я нашел в довольно не мейнстримном вузе Москвы.

Чтобы как-то легализоваться в России я поступил в университет и получил студенческую визу на четыре года. Сначала был МИФИ, потом перевелся в РГУ им. Косыгина, бывший текстильный. Я даже не знал, что в этом университете есть Институт мехатроники, где и училась моя будущая команда. Действующий кофаундер и CTO проекта Никита с первого курса активно участвовал в хакатонах. Еще один партнер — Сергей, будучи студентом преподавал Android-разработку в IT-клубе. В тот же клуб ходил Илья, наш будущий проджект. Мы договорились о распределении долей и обязанностей и начали делать наш первый стартап — Skidoz. Позже из него вырастет Freezone.

Первый стартап в России

Туркменистан славится текстилем. Свою одежду здесь производит компания Inditex — это Zara, Bershka и Pull&Bear, а Lee и Levi’s отшивают джинсы. У нас эти бренды никто не носит — они повсюду и стоят копейки. Поэтому я очень удивился, когда увидел, что те же штаны в России стоят 3 тыс. рублей. И их охотно покупают. Вдобавок я знал много более дешевых брендов, качество которых не отличается — меняется только шильдик.

В то время я находился в студенческой среде. Каждый студент хочет выглядеть неотразимо, но денег на это у него не всегда хватает. Так пришла идея запустить подписку на боксы с одеждой по цене около 3 тыс. рублей — средняя стипендия в Москве. В торговом центре за эти деньги можно купить джинсы, а у нас был бы доступен весь лук: обувь, штаны, футболка. В Америке есть похожий сервис с подпиской на носки и трусы.

Проект назвали Skidoz. Всю одежду планировали доставлять из Турции — там дешевое производство и качественный текстиль.

Почему пошли на пивот

Конкуренция с Lamoda, Wildberries, Ozon. Приложение пилили чуть меньше года, и дело шло к релизу. На финальном этапе я позвонил бизнес-ангелу Аркадию Морейнису. Он спросил, не боюсь ли я проиграть конкуренцию крупным маркетплейсам, которые уже работают на B2C рынке? У них большие бюджеты и мощный маркетинг, у нас — крошечный стартап, хоть и с амбициями.

Второй проблемой мог стать возврат товара. Пользователи крупных маркетплейсов привыкли, что вещь можно без проблем вернуть, если она не понравится. Такая опция предусмотрена законом. Наш возврат уходил бы в Турцию — это существенная строчка затрат, которая не входили в изначальные расчеты.

Прямо на корпоративе в честь релиза я объявил, что нам нужно принять решение: или мы ликвидируем компанию, или делаем пивот. К решению отнеслись неоднозначно: кто-то из команды ушел сразу, другие стали думать, как видоизменить проект. Вскоре мы дособирали команду и принялись за следующую историю, уже в B2B. В новой модели мы решили не конкурировать с селлерами на маркетплейсах, а оказывать им услуги. Это был Freezone.

Как придумали Freezone

Сегодня предприниматели нередко бросают свои оффлайн бизнесы и идут на маркетплейсы. Все хотят торговать на Wildberries и Ozon, при этом внутри России очень мало своих производителей.

Все товары приезжают из Китая — цепочка налажена, обо всем легко договориться онлайн. Но если вам нужен товар из Турции, Узбекистана или Южной Кореи, процесс закупок усложняется в разы. Иногда, чтобы купить оптовую партию, нужно лететь в страну-производитель, жить там несколько дней и общаться с поставщиками вживую. Мы столкнулись с такой проблемой, когда делали Skidoz, и поняли, что для продавцов это большая боль.

Так появился проект Freezone — сервис, который связывает продавцов с поставщиками по всему миру. Работает это так: продавец из России выбирает страну производителя, затем выбирает товар и связывается с поставщиком в чате приложения. При этом не обязательно знать турецкий или корейский — в чате работает автоматический перевод, который поможет найти общий язык с деловым партнером.

Что внутри приложения

На самом деле наш проект — это два приложения: основной Freezone для продавцов и Freezone Supplier для поставщиков. В первом случае упор сделан на удобный поиск товаров и поставщиков, во втором — на создание витрины и просмотр аналитики.

Сейчас в сервисе можно закупать товары онлайн у проверенных поставщиков из Турции, Кыргызстана и Южной Кореи. В ближайшее время хотим добавить заказы из Узбекистана, Индии, Вьетнама и Индонезии.

У нас есть пользователи из России, США и Европы. В последнее время сервис заметили предприниматели из Ближнего Востока. И все это органика.

Приложение Freezone максимально простое и костыльное, но оно решает главную проблему пользователя — найти поставщика, закупить товар и договориться об отправке.

Софт работает неидеально, но позволяет тестировать идеи, изучать аудиторию. Так мы лучше понимаем, в какую сторону копать.

$0 на маркетинг

Первое скачивание случилось сразу после релиза. Я решил позвонить пользователю, чтобы узнать, как он нас нашел. Оказалось, это действующий продавец — он просто открыл App Store, написал «оптовые поставщики» и скачал первое попавшееся приложение. Для меня это было шоком: я думал, чтобы выбиться в топ выдачи сторов, нужно вложить гору денег. На следующий день скачиваний было пять, потом 15, 30, 50. И это B2B клиенты, самые дорогие лиды. Когда нас скачали 300 раз, а пользователи возвращались за повторными покупками, я понял — мы попали в цель.

Фонды часто спрашивают, во сколько нам обходится клиент. Я отвечаю, что не знаю — он обходится бесплатно, мы не тратим деньги на маркетинг.

С одной стороны это хорошо — клиенты сами находят приложение. С другой — мы не можем ничего спрогнозировать, у нас нет данных. В ближайшее время мы хотим потратить небольшую сумму и рассчитать, сколько нужно закладывать на маркетинг в будущем, чтобы ожидать наплыв пользователей.

Платить за рекламу не планируем

Нам понравилась история с минимальным бюджетом на маркетинг, и мы планируем развивать ее дальше. Сейчас работаем над тремя гипотезами, которые помогут этого добиться.

1. Сотрудничество с образовательными курсами. Сегодня есть много компаний, которые учат торговать на маркетплейсах, и мы комплементарны друг для друга. У них есть пул учеников, которые могут стать нашими клиентами, у нас — удобная площадка для практики.
   Пилот такого образовательного проекта мы уже запустили с компанией Pulsar. Приложение полноценностью интегрировано в обучающий процесс, а мы можем смотреть метрики и дальше развивать историю с нулевым бюджетом на маркетинг.
2. Партнерство с федеральными ритейлерами вроде Karri, Familia и Offprice. У них есть точки по всей России, но многие бренды перестали завозить товар в страну — торговые площади при этом не уменьшились. Мы хотим помочь им выходить на новых поставщиков, уже ведем переговоры.
3. Интеграция в вертикаль B2С площадок: Ozon, Яндекс Маркет, СберМаркет. Например у Ozon есть направление B2B, которое предоставляет селлерам площадки бизнес-решения. У компании есть партнеры по логистике,, которые предлагают более выгодный прайс для селлеров, а банковские партнеры предоставляют деньги в моменты кассового разрыва. Мы во Freezone занимаемся тем же — улучшаем жизнь селлерам, так что мы хорошо вписываемся в историю партнерства с B2B Ozon.

Почему советуем акселераторы

Бесплатная экспертиза. Когда мы только взялись за Freezone, нам очень не хватало помощи со стороны. Консультации экспертов, эдвайзеров и трекеров стоят дорого — мы пересобрали проект, и не могли позволить себе такие траты. Тогда мы подумали, что лучший способ услышать экспертное мнение, а заодно расширить свой нетворк — это акселераторы.

Обратить на себя внимание инвесторов. Главной целью в каждом акселе было дойти до демо-дня, выступить на питч-сессии и обратить на себя внимание. Классно презентовать свою компанию и получить в итоге гору писем с предложениями — целое искусство. Чтобы наши выступления «услышали», я прошел курсы ораторского мастерства.

Получить гранты. Благодаря акселераторам мы действительно получили новых экспертов, полезный нетворк и выходы на ЛПР. Но еще мы выиграли массу грантов, чего изначально не планировали. Например, в акселе HSE INC мы получили грант от Amazon, Twilio и Google. Эти деньги в сочетании с нашим доходом позволяют поддерживать сервис и совершенствовать процессы.

На сегодняшний день мы уже прошли несколько акселераторов: HSE INC в Москве и Питере, MUIV LAB, StartHub. В скором времени хотим поучаствовать в Sber500 — уже подали заявки.

Мы активно общаемся с фондами и ангелами из России: Beeline ventures, Ростелеком. С большинством из них мы встретились именно на демо-днях акселераторов. Один из фондов дал нам первую оценку — $30 млн, и предложил продать бизнес. Но у нас не было цели продаться на ранней стадии.

Кроме местных фондов общаемся с международными. Получили предложение из Сингапура и работаем в этом направлении.

Планы

Мы планируем и дальше развивать наш сервис: добавлять новых поставщиков и расширять ассортимент товаров — например, строительные материалы, инструменты. Рассматриваем и другие ниши. Еще хотим расти в сторону крупных B2B клиентов — кажется, что им будет полезна наша экспертиза в поиске поставщиков и импорте товаров.

Историей своего стартапа Роман поделился на площадке Purrweb Startup Meetup — это серия митапов для продакт-менеджеров, фаундеров стартапов, и тех, кто хочет начать свой IT-проект. Если тоже хотите рассказать о своем опыте или послушать полезные инсайты, заходите в наш ТГ — там мы публикуем анонсы новых встреч.