Всем привет 👋🏻 Меня зовут Евгений, я системный аналитик Purrweb — студии дизайна и разработки MVP для стартапов. В работе я часто вижу, как фаундеры хотят от продукта всего и сразу. Редкий клиент скажет: «Слушайте, я пришел вот с такой идеей, но подумал, что надо начать с небольшого набора фич». Хотя этот подход более разумный, ведь разработка ненужной функции может стоить ему от 1 до 8 миллионов рублей.
О том, почему в продукте возникают бесполезные функции, расскажу в статье. А еще объясню, как можно проверить успех идеи до и после релиза.
Неуверенность в собственной идее
Бывает так, что у стартапера уже есть концепция продукта, но глобально он в ней не уверен. Идея свежая, но нет понимания, зачем это нужно людям. Из-за этого фаундеру хочется сделать приложение привлекательнее не за счет анализа рынка и проверки гипотез, а за счет миллиона ненужных фич. «Навешать мишуры» — чтобы хоть чем-то зацепить аудиторию.
👉🏻 Антикейс из практики. Как-то мы делали приложение с курсами для предпринимателей. Планировалось, что в нем будут лекции от коучей, психологов и энергопрактиков.
Стартапер хотел зашить внутрь платформу для вебинаров, на разработку которой у команды ушло много денег и времени. Можно было не тратить на это бюджет, ведь существует много сторонних ресурсов, например те же Twitch или YouTube. Вместо того чтобы тратить несколько месяцев на такой проигрыватель, достаточно было поставить кнопку со ссылкой на привычный для аудитории формат воспроизведения.
Неуверенный в бизнес-идее стартапер сам не до конца понимает, зачем ему та или иная фича. Главным аргументом становится фраза: «Ну а как мы без этого продукт выкатим?» Это больше похоже на абстрактную идею, которую подсознательно не хочется выносить на обсуждение с целевой аудиторией, чтобы не разочаровываться.
О том, как обрести уверенность в идее продукта и узнать больше о его целевой аудитории, мы рассказывали в этой статье.
Четыре простых совета, которые помогут стартаперу провести анализ бизнес-идеи
Недостаточный анализ
Иногда при запуске проекта стартаперы не говорят со своей целевой аудиторией. Вроде идею продукта придумали, провели брейнштормы по техническим решениям, но так и не поняли, как и с помощью чего MVP закроет потребности пользователя. В итоге уже на этапе разработки выясняется, что придуманные фичи не бьются с пользовательским запросом.
✅ Чтобы всегда выбирать нужные фичи для разработки, я рекомендую воспользоваться фреймворком Jobs To Be Done. В переводе — «работа, которая должна быть сделана».
Суть в том, что любой продукт люди эксплуатируют для своих целей. В JTBD-фреймворке это называется «нанять на работу». Например, одни люди «нанимают» Telegram, чтобы общаться с друзьями или коллегами, другие — чтобы продвигать бизнес. Главное — это понять, для чего пользователь будет «нанимать» ваше приложение в целом и каждую отдельную функцию в нем.
Если совсем простым языком, любую работу можно расписать по формуле 👇🏻 Когда произошло A + я делаю B + чтобы C + ощущая при этом D = работа Например, [когда] раз в полгода Наталья + [делает] повторно подбивает налоговый отчет + [чтобы] чтобы убедиться, что всё в порядке + [ощущая] и чувствует при этом удивительную скуку и фрустрацию.
Из этой формулы становится понятна потребность Натальи — упростить работу с налоговой отчетностью. Если собрать все четыре компонента в продукте, он с большей вероятностью найдет свою целевую аудиторию.
На каждую потребность, которую нам удалось выявить, приходится бесконечное множество технических решений. Чтобы понимать, какое из них выбрать для разработки, отталкиваемся от двух факторов: сроки и бюджет. А еще можно посмотреть на конкурентов и проанализировать их решения.
Jobs To Be Done позволяет трезво взглянуть на потребности пользователя, чтобы предложить оптимальное решение
Ориентация на конкурентов
Российские стартаперы часто ориентируются на западные аналоги в надежде найти что-то небанальное, отстроиться от конкурентов или выглядеть круче. Но они не учитывают, что аудитории у нас и за границей сильно различаются. Разные условия жизни, культурный бэкграунд и ментальность влияют на то, какими IT-продуктами мы пользуемся.
Бывает и так: смотришь, конкурент успешный. И фичи интересные постоянно внедряет, и в App Store большинство отзывов на приложение положительные, и инвесторы постоянно обсуждают его продукт. Но за внешним фасадом тоже скрывается много интересного. Приложения конкурентов могут быть неидеальными, поэтому есть вероятность, что классная на первый взгляд фича не заходит пользователям.
👉🏻 Кейс из практики. Клиент хотел сделать соцсеть для тех, кто хочет заниматься спортом и стримить свои упражнения совместно с другими людьми. Идею позаимствовал у зарубежных конкурентов — на китайском рынке. Но перед запуском нужно было проверить, насколько задумка перспективная.
Мы в Purrweb помогли провести исследования и выяснили, что русскоязычному сегменту не особенно интересно стримить свои занятия спортом. Зато есть трудности с тем, как правильно заниматься и достигать прогресса. В результате мы предложили сделать приложение, где с тренировками помогает специально обученный фитнес-тренер. Сэкономили клиенту 15 миллионов рублей — столько бы стоила соцсеть.
Что делать, если хочется украсть фичу у конкурента 👇🏻
✔️ Адаптировать под свою ЦА. Если вам понравилась фича конкурента, поймите, какую пользу и при каких обстоятельствах она принесет вашему пользователю.
Давайте разберем на примере: как-то мы разрабатывали дейтинг-приложение премиум-класса MonLove. Не просто Tinder, а Tinder для богатых. В основе таких продуктов лежит функция «мэтч», или поиск пары по схожим интересам. Но у обеспеченного человека потребности отличаются.
Гипотеза: пользователь заходит в приложение не просто чтобы поднять самооценку или полистать профили людей, а чтобы найти интересного собеседника или равного себе спутника. Именно поэтому будет отличаться и механизм мэтчинга.
В основе Tinder — обоюдные свайпы, а для MonLove мы придумали систему прямолинейнее. Первыми пишут девушки. Мужчины получают сообщение с анкетой и могут решить: принять или не принять запрос на общение. В результате пользователи экономят время на коммуникации — им не приходится листать множество профилей и часами ожидать сообщения.
Павлу Дурову удалось грамотно позаимствовать часть функций у зарубежных конкурентов для мессенджера Telegram. Он взял за основу структуру мессенджера: чат и звонки, а потом усилил ее с помощью авторских каналов
Стремление угодить руководству или инвесторам
Стартапер не может создать приложение в вакууме, поэтому рядом часто есть люди, которые давят на него. Например, на бесполезной фиче настаивает инвестор или бизнес-партнер. Вроде и прислушаться надо, но тогда есть риск сделать что-то неправильно, слить бюджет, а то и вовсе навсегда похоронить идею всей жизни.
👉🏻 Антикейс из практики. Как-то мы делали CRM-систему с обучающими курсами. Инвестор клиента очень хотел включить в MVP-версию социальную сеть — с сообществами, постами и комментариями. Но основное флоу пользователям не зашло, поэтому группы и посты тоже никто не использовал.
Деньги и время оказались безвозвратно потеряны на разработку соцсети (напоминаем, стоит 15 миллионов), которая никому не нужна, но красиво встраивалась в стратегическое видение инвестора. Грамотнее было бы сначала протестировать MVP с обучающими курсами и в случае успеха внедрить возможности для общения.
Найти баланс можно с помощью грамотного продакта. Он менеджерит бэклог задач и понимает целевую аудиторию. При этом у него есть набор гипотез, который согласован с инвесторами и руководством, а еще в его руках бюджеты на весь проект.
Но если у вас пока нет бюджета на продакт-менеджера, попробуйте расставить все технические решения по приоритетности. Сделать это поможет проектный треугольник, о котором мы рассказывали в отдельной статье. Если найти баланс между сроками, финансами и потребностями аудитории, мнение одного человека не заведет продукт в тупик.
Как проверить успех фичи
✔️ До разработки. Нужно провести исследования целевой аудитории, а после постоянно держать с ней контакт. Наблюдать за тем, как меняются потребности, чем интересуются люди, как реагируют на ту или иную идею.
✔️ На этапе разработки MVP. Можно устроить «предпоказ» продукта — как режиссер фильма делает после съемок. Протестировать то, что уже есть в проекте, и оперативно внести изменения до релиза.
Успех отдельных технических решений удобно проверять с помощью систем аналитики, например Яндекс Метрики или Google Analytics. Можно посмотреть, как часто люди нажимают определенную кнопку, переходят из одного раздела в другой, запускают чат-бота и так далее. Для этого в проекте нужны фронтендер и аналитик, чтобы установить счетчики конверсии и правильно интерпретировать статистические результаты.
А можно сделать фичу ради фичи?
Да, если у вас есть свободный бюджет, время и ресурсы команды, а потенциальная фича не усложнит жизнь пользователю. Например, можно добавить элементы геймификации, пасхалки или придумать развлечение для юзера, который столкнулся с багом. Как игра с динозавром в Google Chrome, которая открывается, когда нет интернета.
Посмотрите несколько вариантов таких фич 👇🏻
Задача пасхалки в Google Chrome — перепрыгивать кактусы с помощью пробела
Если вы откроете несуществующую страницу в Discord и нажмете на плакат со змейкой, запустится игра детства
Яндекс Браузер иногда делает отсылки к мемам или добавляет к поисковым запросам особую атмосферу. Например, на гифке — снежная анимация при поиске ПО Xsnow
Больше инсайтов для стартаперов, продакт-оунеров и продакт-менеджеров можно найти в нашем телеграм-канале «Стартап-пикап». А в комментах рассказывайте, во сколько вам обошлась ненужная фича.
