Бизнес-модели маркетплейсов: как зарабатывать, ничего не продавая (почти)

Маркетплейсы соединяют продавцов и покупателей?

Онлайн маркетплейс — это платформа, которая соединяет продавцов или поставщиков услуг и их клиентов. Проще говоря, это работает так: продавец выставляет свои товары на посреднической платформе (т.е. маркетплейсе), а клиент эти товары покупает.

Первая ассоциация, которая обычно возникает при слове «маркетплейс» — огромный онлайн гипермаркет типа Озона, но вообще, маркетплейс — куда более растяжимое понятие. Там могут выставляться сервисы или цифровые продукты. Ниже мы собрали самые известные маркетплейсы.

Все эти маркетплейсы генерируют огромную прибыль, хотя и не производят ничего самостоятельно. Одна из причин такого успеха — правильная бизнес-модель маркетплейсов и способ монетизации.

Кроме того, многие маркетплейсы закрываются ещё на этапе стартапа, потому что либо выбирают бизнес-модель, которая им не подходит, либо не продумывают все возможные риски.

Так как же найти самую подходящую бизнес-модель маркетплейса для конкретного стартапа и избежать рисков?

Что нужно учесть перед разработкой приложения для маркетплейса?

Вам нужно понимать, кто будет использовать приложение маркетплейса и что будет побуждать пользователей возвращаться к нему из раза в раз и платить за ваши услуги. Ответы на эти вопросы помогут подобрать подходящую бизнес-модель маркетплейса и в целом упростят разработку приложения для маркетплейса. Давайте рассмотрим их подробнее.

Кто клиент?

Маркетплейс может быть направлен только на бизнесы, или только на частных лиц — зависит от его концепции:

• • B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса): модель, в которой и продавец, и клиент — компании;
  • B2C (business-to-client, бизнес к потребителю): модель, в которой продавец — компания, а клиент — частное лицо;
  • C2C (consumer-to-consumer, потребитель к потребителю): модель, в которой обе стороны — не предприниматели, и каждая может быть и клиентом, и продавцом.

Обратите внимание: на самом деле, самые известные маркетплейсы успешно миксуют модели B2B, B2C и C2C. Например, продавцы на Алиэкспрессе также работают и с бизнесами, а на AirBnB можно найти и гостиницы, не только квартиры от частников. 

Важно продумать, для кого ваша платформа будет представлять большую ценность: для продавца или покупателя, и понимать, кто именно эти продавцы и покупатели.

Какие фичи будут в приложении?

Функциональность приложения может включать календари (для бронирования), карточки товаров, разные поисковые фильтры, платежные системы и многое другое.

Однако далеко не всегда есть смысл включать все эти функции в первую версию продукта.

Лучшее решение при разработке мобильного приложения для стартапа — начать с MVP.

MVP — это минимально жизнеспособный продукт, то есть приложение, где есть только ключевые функции. Нужно протестировать идею: если она не зайдет, вы как минимум не пожалеете о потраченном времени и деньгах на супер дорогую и сложную разработку.

Мы посвятили целую статью тому, как можно отобрать ключевые функции MVP. Там мы делимся своим опытом, как сделать первую версию продукта простой, привлекательной, и жизнеспособной.

Как приложение будет приносить доход?

Итак, мы подошли к нашей основной теме: бизнес-модели маркетплейсов. Мы затронем самые популярные из них.

Комиссия

Комиссионная модель монетизации подразумевает, что за каждую транзакцию маркетплейс берет комиссию. Например, когда вы заказываете еду через приложение доставки, ресторан платит комиссию от суммы вашего заказа. Это может быть фиксированная сумма, определенный процент, или плавающая комиссия, которая зависит от размера транзакции.

Кто использует такую модель: Aliexpress, Booking.com

А мне это подойдет? Кажется, что комиссионная модель идеально подходит всем, особенно в сегменте B2C: продавец получает бесплатное размещение, а платит только тогда, когда получает прибыль от покупателя. Однако это вряд ли сработает если на маркетплейсы размещаются очень дорогие товары, или, наоборот, он вообще не про коммерческие отношения. 

Что может пойти не так: сложно определить размер комиссии и не всегда понятно, как получать комиссию.

Подписка

Бизнес-модель маркетплейса по подписке подразумевает, что продавец или покупатель, или оба сразу платят определенную комиссию за использование платформы.

Кто использует такую модель: Shutterstock, Apple Музыка

А мне это подойдет? Такая модель, на самом деле, совсем не универсальна. Она подойдет платформам, которые продают только такие продукты или сервисы, за которые люди готовы платить регулярно.

Что может пойти не так: сложно доказать, что ваша платформа стоит того, чтобы за нее платить; есть риск потерять лояльность покупателей при неправильной бизнес-стратегии.

Фримиум

Фримиум (англ. Freemium) — это Free + Premium. Это такая модель, где маркетплейс предлагает базовые функции бесплатно, но есть ещё и платный премиум план с дополнительными опциями.

Кто использует такую модель: YouTube, Spotify

А мне это подойдет?

Что может пойти не так: стартапу сложно мотивировать пользователей покупать премиум функции, а также определить, за какие люди готовы будут платить; сложно отследить поведение клиентов.

Оплата за размещение

Модель монетизации с оплатой за размещение — это когда продавцы платят за каждое размещение на платформе. 

Кто использует такую модель: HeadHunter

А мне это подойдет?

Что может пойти не так: новый маркетплейс едва ли вызовет настолько сильное доверие, чтобы платить ему за размещения, так что мы советуем объединять ее с другими вариантами монетизации.

Оплата за лидов

Бизнес-модель маркетплейсов с оплатой за лидов основана на платежах от продавцов. Они пользуются платформой бесплатно, но платят, когда находят покупателей. Разница между комиссионной моделью в том, что обычно сама сделка не проходит на маркетплейсе: он просто дает контакты клиентов. 

Кто использует такую модель: YouDo

А мне это подойдет?

Что может пойти не так: самый большой риск — утечка клиентов.

Смешанные бизнес-модели

Бизнес-модель можно поменять, если оказалось, что вы выбрали не то. Кроме того, можно добавить к существующей модели еще одну, и смешивать разные варианты монетизации. На самом деле, это очень распространенная практика среди маркетплейсов:

• • Amazon берет $0,99 за каждое размещение с небольших компаний, которые продают не более сорока товаров в месяц. В то же время, для больших бизнесов действует месячный план за $39,99 и дополнительные комиссии с продаж.
  • Wildberries работает, в основном, по комиссионной модели: продавцы платят комиссию до 19% с каждой транзакции. Однако крупным компаниям доступно дополнительное (очень дорогое) продвижение через рекламную рассылку маркетплейса, или топовые позиции в поисковой выдаче товаров.

А если я до сих пор сомневаюсь?

Тестирование — наше все: проверяйте идеи, отслеживайте результаты, и начинайте заново, если не получилось. Кстати, поэтому имеет смысл доверить разработку приложения для маркетплейса команде, которая будет погружена в проект и поможет изменить какие-то функции или добавить новые на пост-релизном этапе.

Purrweb — это не только про разработку мобильных приложений. Благодаря своему опыту, мы можем помочь вам пройти через такие сложные этапы, как выбор подходящей бизнес-модели маркетплейса или ключевых функций приложения. 

Как мы помогли стартапу сделать идеальный цифровой маркетплейс

Мы уже рассказывали эту историю в своем блоге: ее можно подробно прочитать тут. Наш клиент попросил нас создать маркетплейс, чтобы создатели видеоконтента, бизнесы и дистрибьюторы могли пересекаться на одной платформе, которую назвали Contentplace.

Что мы сделали?

• • Сначала мы определили ключевые функции приложения. У клиентов было множество отличных идей, но после переговоров, они согласились обойтись только базовыми функциями, которых хватало для MVP. Разумеется, эти функции были разными для продавцов и покупателей.
  • Клиенты хотели сделать очень простую фримиум-модель монетизации: либо пользователь не платит вообще ничего, либо платит вообще за всё, если выбирает платную подписку. Наш опыт в подобных проектах показывал, что это не лучшая идея, так что мы предложили другие варианты. В конце концов, мы остановились на трех вариантах подписки вместо изначальных тридцати.
  • Этап разработки мобильного приложения включал ряд важных задач. Мы обеспечили индексацию приложения, добавили платежные шлюзы, и защитили контент от незарегистрированных пользователей.
  • Мы выпустили MVP за три месяца, и наше приложение имело успех в американской медиа-индустрии. Вскоре, мы добавили новые фичи: мы никогда не бросаем клиента после выхода приложения и всегда продолжаем работу над платформой, если требуется.

Напоследок

Хотите сделать свой онлайн маркетплейс? Мы готовы помочь и вам: может быть, именно ваш проект станет нашим следующим топовым кейсом. Свяжитесь с нами через форму ниже, чтобы начать работу: мы выслушаем вашу идею, дадим советы, как ее лучше реализовать и выпустим качественное MVP за три месяца.