Привет, я Евгений, лид системных аналитиков в Purrweb. Я много общаюсь со стартаперами и давно понял: какие бы разные продукты у них ни были, страхи всегда одни. Сомнения тормозят работу, а иногда и вовсе мешают выйти в релиз, хотя на самом деле их можно обратить в свою пользу или побороть.
В статье расскажу, чего часто боятся стартаперы. Вот список типичных страхов:
- «Я облажаюсь перед инвесторами».
- «У меня украдут идею».
- «Мой продукт изменится до неузнаваемости».
- «Если продукт неидеальный, им никто не будет пользоваться».
- «После релиза ждет неудача».
- «Если MVP не выстрелил, все кончено».
Ниже приведу примеры из кейсов Purrweb и посоветую, как справиться со страхами.
Страх 1. «Я облажаюсь перед инвесторами»
Можете не верить, но в 2024 году стартаперам еще дают деньги под идею, бывает такое 🙂 Пока еще нет пользователей, готового приложения, нет ничего — а в тебя верят. Обычно инвестор еще и человек из ближайшего окружения — он тебя знает, у вас много общих знакомых, от него никуда не убежишь. Плюс у инвестора всегда очень конкретные требования по проектному треугольнику — особенно по срокам.
В итоге стартаперы сильно боятся подвести инвестора, не оправдать его ожидания. Страх может перерасти в панику: хватаешься за все подряд, но только не за то, что нужно.
Пример из практики. Клиент решил создать продукт, идея которого была завязана на подписании огромного количества партнерских соглашений с Apple и еще с десятком других компаний. Подготовка занимала много времени, плюс API Apple оказался неидеальным: компания не могла предоставить часть данных, нужных для разработки.
Инвесторы ставили ограниченные сроки, и из-за давления клиент обещал, что все сделает быстро. В итоге он начал переносить свою тревогу на команду. Например, критиковал мелочи в проектной документации, хотя на самом деле стоило направить силы на обсуждение других вопросов.
Что делать. Страх перед инвестором полезный: если человек дал денег, нужно приложить все усилия и не подвести его. Главное — не метаться от одной задачи к другой, а действовать последовательно.
Например, другой наш клиент делал дейтинговое приложение для занятых людей, в котором можно организовать свидание. Стартапер всячески показывал заинтересованность: искал респондентов, проводил исследования, продумывал маркетинг. Инвестор видел, что человек горит идеей, между ними выстраивались доверительные отношения. А значит, с инвестором было проще договориться, — например, об отсрочке или сокращении фич.
Сейчас на сайте Monlove предлагают поучаствовать в тестировании
⭐ Чем лучше вы подготовитесь к разработке и просканируете спрос, тем вероятнее впечатлите инвесторов. В другой нашей статье рассказали, как это сделать.
Страх 2. «У меня украдут идею»
Стартапер вкладывает всего себя в разработку идеи, и его сильно пугает, что кто-то может ее присвоить. Так было с нашей клиенткой из США: на первом созвоне она рассказала, что хочет сделать кулинарное приложение с рецептами. И только после подписания NDA она призналась, что специально выдумала другую концепцию, чтобы мы не слили ее настоящую идею.
Что делать. Если стартапер думает, что его идею могут украсть, в большинстве случаев это не оправдано. Скорее всего, на рынке уже есть прямой конкурент, который закрывает потребности потребителя практически так же.
Инноваторов мало, в основном все следуют за трендами. И в этом случае нужно думать не о краже, а об отстройке от конкурентов: анализировать поведение пользователей, открывать неочевидные инсайты и выходить из прямой конкуренции. Плюс всегда можно подписать NDA с подрядчиками, так что бояться нечего.
Бывает и другая ситуация, когда идея действительно новая и на рынке нет ничего похожего. Тогда можно не переживать, что кто-то вас опередит, а сразу готовиться: если не поторопитесь, так оно и будет 🙂 Вероятно, концепция витает в воздухе и ее уже прорабатывают другие стартаперы параллельно с вами.
⭐ Лучше сместить фокус страха с «не дай бог, кто-то узнает» на «не дай бог, я опоздаю». И торопиться, чтобы выпустить продукт в числе первых и получить преимущество.
Один из наших заказчиков уловил тренд на улучшение экологической ситуации: европейские законы обязывают бизнес следить за вредными выбросами. Клиент выпустил приложение, которое позволяло компаниям отслеживать объем промышленных газов. Позже появились конкуренты, и от них все равно пришлось отстраиваться, но то, что он успел попасть в первую волну, дало приложению начальную популярность.
Когда начинается гонка за место в первой волне стартапов, тратить время нельзя — нужно брать разработчиков и быстро делать с ними MVP
Страх 3. «Мой продукт изменится до неузнаваемости»
Стартаперы долго вынашивают идею, привязываются к ней. И если в процессе разработки MVP она начинает меняться, становится страшно: кажется, что теряешь контроль над своим видением.
Так было с одним нашим клиентом: он очень хотел соцсеть для спортсменов. Ребята горели идеей, потому что им нравилось видеть себя в ней, — и совсем не хотели от нее отказываться. Спойлер: нам удалось договориться и сместить фокус на настоящую боль аудитории.
Кажется, что, если согласиться на изменения, от первоначальной идеи останется только пшик
Что делать. Принять, что продукт — дышащая штука. У каждого второго идея сильно меняется в процессе разработки и дизайна, это нормально. Нужно быть гибким во взгляде на продукт, подстраиваться под нужды целевой аудитории.
В случае с соцсетью для спортсменов мы провели исследование и выяснили, что потребность в общении у аудитории закрыта. Мы показали клиенту реальную боль ЦА: спортсменам сложно добиваться результатов, сбрасывать килограммы и наращивать мышцы. Клиент смог сосредоточиться на пути заработка, а не фантазий — и с нашей помощью трансформировал концепцию в маркетплейс тренеров.
Страх 4. «Если продукт неидеальный, им никто не будет пользоваться»
Стартаперам часто кажется, что продукт нужно довести до идеала еще на стадии MVP. Как-то наш клиент делал строительную CRM и каждый созвон пытался добавить новые фичи, например планер личных финансов, — лишь бы отличиться от конкурентов. Но мы оценили стоимость и показали, что разработка будет сильно выбиваться из бюджета. Клиент проигнорировал предупреждение, потратил все деньги, тщетно пытался получить новые инвестиции, но так и не выпустил продукт.
Получается, когда стартапер не уверен в спросе на основной набор функций продукта, он начинает навешивать дополнительные. Из-за этого нарушается проектный треугольник: чем больше фич, тем позже релиз и меньше денег. И не факт, что эти дополнительные фичи вообще нужны пользователям, — может выйти продукт, оторванный от запросов аудитории.
Что делать. Охотиться не за техническими решениями, а за незакрытыми потребностями. Пользователям все равно на дополнительные функции, если их основная боль не снята.
Если приложение не закрывает базовой потребности пользователя, дополнительными фичами это не исправить
Страх 5. «После релиза ждет неудача»
Многие искусственно оттягивают момент релиза MVP. Сталкиваться с реальностью страшно: вдруг будет негативный фидбэк или, что еще хуже, фидбэка не будет вообще. Из-за этого у наших клиентов много проектов в стол. Например, мы помогали с CRM для торговли билетами. Заказчикам нравился проект, но за два года работы они так и не добрались до релиза: выискивали некритичные баги и недочеты, постоянно оттягивая выход на рынок.
Так может чувствовать себя стартапер: кажется, что релиз в любом случае обернется провалом
Что делать. Понять, что в случае с MVP провала не может быть априори. MVP призван протестировать идею и спрос на техническое решение: даже если в онлайне никого не будет, вы поймете о рынке больше и сможете сменить направление. Кроме того, раз вы уже вложились в продукт и нацелены на выручку, зачем ее оттягивать, откладывая релиз?
Рекомендую, как можно больше контактировать с аудиторией. Если уже есть какой-то флоу, покажите его: запустите тестовую рекламную кампанию, познакомьте людей с демкой и посмотрите, как они реагируют. Чем больше обратной связи соберете, тем проще будет выпустить продукт без глобальных косяков.
Страх 6. «Если MVP не выстрелил, все кончено»
Работая над проектом, стартаперы чувствуют с ним сильную связь, видят себя в роли Цукерберга или Дурова. Им кажется, что если MVP не сработал, то и они провалились как предприниматели. Некоторые даже специально избегают фидбэка, чтобы не столкнуться с негативом. Так поступил один наш клиент: он отказался проверять свою идею и осознанно пошел в разработку, не делая исследований.
Что делать. Относиться к MVP не как к ребенку, а как к гипотезе. Если не получилось, значит нужно запустить еще один стартап и протестировать другую гипотезу. Тот же Netflix начинал с доставки DVD-дисков на дом, а с развитием интернета не стал держаться за изначальную идею и перешел на стриминг.
Что в итоге
Еще раз коротко, что делать со страхами 👇
🔹 «Я облажаюсь перед инвесторами». Действуем последовательно, показываем, что работаем на результат.
🔹 «У меня украдут идею». Если тренд уже есть, отстраиваемся от конкурентов, если нет — торопимся, чтобы быть первыми.
🔹 «Мой продукт изменится до неузнаваемости». Смещаем фокус с изначальной идеи на ценность для конечного пользователя.
🔹 «Если продукт неидеальный, им никто не будет пользоваться». Концентрируемся на потребностях аудитории, а не на фичах.
🔹 «После релиза ждет неудача». Готовимся к выходу на рынок: тестируем гипотезу, просим фидбэк на демоверсии продукта. И ОБЯЗАТЕЛЬНО РЕЛИЗИМСЯ 👺
🔹 «Если MVP не выстрелил, все кончено». Выдыхаем, относимся к MVP как к гипотезе, тестируем новую.
В нашем телеграм-канале «Стартап-пикап» еще много примеров стартапов, успешных и не очень. Там мы анализируем их путь и даем лайфхаки — приходите, чтобы изучить чужой опыт. А в комментариях предлагаю дополнить статью — пишите, что бы вы посоветовали сомневающимся стартаперам.
